Sumário
A captação de leads se refere a todo o processo de atrair potenciais clientes ao serviço ou produto. É a porta de entrada para o seu público-alvo conhecer a sua empresa e se interessar pelas suas soluções.
Durante muito tempo, essa atração era feita de forma tradicional pelas imobiliárias, por meio de panfletagem, ligações e visitas frias, por exemplo.
Mas, com a digitalização do mercado imobiliário e os dois últimos anos de pandemia, esse processo mudou.
Hoje, as pessoas procuram os imóveis de maneira online, sem burocracia e sem sair de casa. Enquanto antigamente, muitas se deslocavam até as imobiliárias para buscar um novo lar.
Por causa dessa mudança, é fundamental se adaptar ao novo padrão de comportamento do consumidor para não ter diminuição de vendas e perder a visibilidade da empresa.
No mundo digital, isso quer dizer ir atrás do cliente com estratégias de captação de leads, já que o mercado está cada vez mais competitivo e exigente. Para te ajudar nessa jornada, vamos mostrar como gerar leads imobiliários para a sua empresa. Boa leitura!
Afinal, o que são leads?
Antes de mais nada, é importante entender o conceito de lead. Trata-se da pessoa que forneceu seu contato em troca de uma oferta. Ou seja, ela demonstrou interesse na sua empresa e quer saber mais de determinado assunto ou solução.
Vale ressaltar que a oferta não precisa ser necessariamente a venda ou aluguel do imóvel. Ela pode ser, por exemplo, um e-book sobre “Informações que todo dono de casa de primeira viagem precisa saber”.
3 etapas fundamentais da captação de leads
Assim como toda estratégia, a captação de leads também precisa de planejamento. Neste caso, é importante prestar atenção em 3 etapas: antes, durante e depois de conquistar os dados do lead.
Antes: definição da persona e canal de comunicação
A persona é o seu cliente ideal, aquele que se encaixa em todas as características que a imobiliária deseja. Diferente do público-alvo, é um perfil mais detalhado que abrange mais informações, como sonhos, desejos, dificuldades e frustrações.
Baseado nesses dados, o corretor consegue abordar de forma mais certeira o cliente ideal. O que ajuda a despertar o interesse do consumidor e aumentar a conversão.
E, no caso da captação, isso auxilia na criação do melhor plano de ação para conseguir os dados do lead. Esse plano engloba qual canal usar, tipo de linguagem e divulgação, entre outros. Vamos falar sobre isso mais adiante.
Durante: acompanhamento e qualificação do lead captado
Esse é o momento para se relacionar com o contato e manter o interesse ativo. Com um atendimento 1 a 1, por e-mail, telefone ou até WhatsApp, você consegue descobrir se o lead é qualificado ou não.
Mas o que são leads imobiliários qualificados? São aqueles que têm grandes chances de virar seu cliente. Também são conhecidos como leads quentes. Para identificá-los, você pode seguir os seguintes critérios:
- Orçamento – podem pagar pelas soluções da empresa;
- Perfil – atendem o perfil do cliente ideal;
- Autoridade – têm poder de decisão de compra;
- Timing – estão maduros para a tomada de decisão.
Em contrapartida, existem os leads não qualificados, ou leads frios, que não estão prontos para comprar. Seja porque desconhecem o produto ou serviço, não sabem qual solução precisam, achem caro no momento, entre outros motivos.
Depois: nutrição e conversão do lead
Agora que você separou os leads em frios e quentes, está na hora de nutri-los e convertê-los. Ou seja, é a etapa de tornar leads frios em quentes e leads quentes em clientes!
Como? Por meio de conteúdos, informações mais específicas e atendimentos personalizados.
Como ter agilidade na captação dos seus leads imobiliários
A transformação digital do mercado imobiliário pode ter sido tardia, mas agora virou questão de sustentabilidade para as empresas que querem sobreviver no mercado. Afinal, grande parcela da população está presente no mundo online.
Por causa disso, a digitalização trouxe diversos benefícios para processos imobiliários. Hoje é possível aproveitar a captação e a gestão de leads com mais agilidade, produtividade e flexibilidade.
Ou seja, por meio das ferramentas digitais você pode conquistar muito mais leads do que a 3 anos atrás!
Porém, sem uma boa estratégia, a geração de possíveis clientes dificilmente será satisfatória. Mesmo porque, de forma resumida, você só precisa de uma boa oferta e um formulário para captar leads imobiliários.
É preciso pensar na persona, nos canais de comunicação e nos tipos de divulgação para criar o seu plano de ação. Ou seja, é a primeira etapa da captação de leads que acabamos de falar!
Como prometido, vamos te mostrar 4 grandes meios de comunicação e de divulgação online e um offline para captar leads.
1. Site imobiliário
Ter um site é fundamental para qualquer empresa imobiliária. Segundo uma pesquisa da Tegra Incorporadora, 95% dos clientes começam seu processo de busca por um imóvel pela internet.
Em outras palavras, o site é como a sua casa onde você receberá esses visitantes. E, com formulários na aba de contato e nas páginas dos imóveis, por exemplo, você consegue transformá-los de visitante para lead.
2. Landing Page
A landing page tem o objetivo de gerar leads. Sua imobiliária tem um e-book, fará algum evento que precisa de inscrição ou possui uma ferramenta de simulação de preços?
Crie uma landing page para os visitantes deixarem suas informações em troca de receber o material, fazer a inscrição ou utilizar a ferramenta.
3. Anúncios
Os anúncios são uma das formas mais práticas de acelerar a captação de leads online. Isso porque as plataformas de anúncios expandem a divulgação do seu conteúdo para os usuários.
Os principais meios para você anunciar são: buscadores, redes sociais e portais imobiliários. Ou seja, Google, Instagram, Facebook e Viva Real, por exemplo.
4. Redes Sociais
Os brasileiros passaram mais de 5 horas por dia usando aplicativos celulares em 2021. Deixando, assim, o Brasil em primeiro lugar entre os países mais conectados, conforme a State of Mobile 2022.
Esses dados só comprovam que o público está cada vez mais digital. Como também ilustra que o consumidor espera que a sua imobiliária esteja presente virtualmente também.
Para isso, não adianta apenas abrir uma conta nas redes sociais. É preciso criar conteúdos relevantes para o seu cliente ideal. Assim, você conseguirá atrair mais leads e aumentar as chances de conversão.
No mercado imobiliário, as redes sociais Facebook, Instagram, WhatsApp, YouTube, TikTok e LinkedIn são algumas plataformas mais indicadas.
5. Eventos
Os eventos presenciais estão voltando aos poucos. Se a sua imobiliária participar de uma feira ou exposição de imóveis, aproveite. Você pode usar o bom e velho papel e caneta ou apostar no QR Code para captar os dados dos leads.
Dica: aposte na gestão de leads imobiliários
Depois de aprender como gerar leads, está na hora de colocar esses conhecimentos em prática. Mas não sem antes saber da nossa dica de ouro!
Quer aumentar ainda mais seus resultados nas duas últimas etapas da captação? Invista em uma ferramenta de gestão de leads imobiliários.
Lembrando que essas são as fases de acompanhamento e qualificação (durante) e nutrição e conversão (depois).
Neste caso, o Harry pode ser seu maior aliado na performance de resultados.
Após receber as informações dos visitantes nos canais de aquisição, a ferramenta distribui os leads. Tudo de maneira automática, 24 horas e 7 dias por semana.
Com isso, cada corretor da imobiliária tem sua própria lista de potenciais clientes. Além de receber orientações de como abordar cada lead. Facilitando, então, a agilidade do atendimento e a conversão.
Esse é apenas um dos motivos do porquê sua imobiliária precisa de gestão de leads!
