A digitalização do mercado imobiliário

Desde 1995, quando a internet virou tendência no Brasil, todas as esferas da sociedade vêm sendo afetadas. O digital mudou a nossa forma de comprar, trabalhar e se relacionar. Para o consumidor, esse processo trouxe mais autonomia e espaço de expressão. Para as empresas, isso abriu novas oportunidades de negócios, ao mesmo tempo que criou outros desafios para garantir uma experiência positiva aos clientes.

Com uma grande parcela da população conectada, a transição do físico para o digital virou questão de sustentabilidade para a maioria das empresas, inclusive do mercado imobiliário. Por isso, é crucial que as empresas, de todos os setores e tamanhos, se adaptem e evoluam para aderirem a digitalização.

Afinal, o que significa o mercado imobiliário digitalizado?

No mercado imobiliário, a entrada para a digitalização foi mais tardia. Mas a pandemia da Covid-19 acelerou esse processo. Fazer parte do digital não é tão simples, como ter um website ou uma página nas redes sociais. É repensar todos os processos da imobiliária. Por exemplo, o atendimento ao cliente, os serviços prestados, a gestão de leads e de novos negócios.

Isso significa que esse segmento ainda precisar consolidar a transformação digital e se adaptar às novas tendências e demandas. Segundo a Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), 70% dos entrevistados pretendem continuar comprando online depois da pandemia.

Neste cenário, não há mais a necessidade de um grande espaço físico. Agora os clientes podem visitar os imóveis no conforto de casa, através das tecnologias do tour virtual e das fotos 360°. Outra grande mudança é o aumento da competitividade. Enquanto antigamente a indicação valia muito para as imobiliárias, hoje são as estratégias de marketing digital que conquistam uma posição atraente no mercado.

Esses primeiros passos, o mercado imobiliário já está praticando. O que muitas empresas ainda não entenderam é a origem de novas etapas na jornada de compra de um imóvel. Uma delas é a gestão de leads que antecede a gestão da carteira de clientes.

Ou seja, a modernização da marca mostra ao consumidor a preocupação da empresa em estar presente onde o público está. Além de entender as novas dores e necessidades do seu cliente e mostrar aos concorrentes a relevância do seu empreendimento. Isso tudo é reflexo da digitalização do mercado imobiliário, assim como a renovação da corretagem.

Como a profissão do corretor foi afetada?

Não foi só a trajetória de compra, venda ou aluguel de um imóvel que se digitalizou, mas também o papel do corretor. A corretagem surgiu como uma forma de unir duas pontas: quem tinha oferta com quem tinha demanda. Nas imobiliárias, eram os corretores que mantinham contato com os clientes enquanto a estrutura necessária para fechar um negócio ficava por conta da companhia.

Sem recursos de pesquisas e poder de negociação, antes da popularização da internet, os inquilinos eram compelidos a se adequar às condições impostas dos proprietários e também dos corretores. Por isso, de forma direta, essa profissão afetava e regulava o mercado imobiliário.

Porém, isso mudou com o surgimento do mundo digital. Agora quem tem oferta e quem tem demanda pode se conectar por meio de portais, redes sociais e mecanismos de buscas. O anúncio imobiliário de placas, jornais e classificados estão a alguns cliques de distância dos consumidores.

Com a oferta acessível a todos, o corretor não é mais o único meio de acesso aos imóveis. Mas isso não significa que a corretagem está caminhando para o seu fim. Por lei, uma transação imobiliária só pode ser realizada por imobiliárias e corretores registrados nos sistemas do COFECI e do CRECI, os conselhos federal e regional de corretores de imóveis, respectivamente.

Além disso, comprar e vender um imóvel é uma grande decisão, na qual o corretor pode dar mais segurança ao proprietário e inquilino. As funções de sugerir opções mais assertivas de acordo com o cliente e avaliar os principais aspectos da propriedade continuam fazendo parte da responsabilidade do profissional. Como também auxiliar na documentação para as transações imobiliárias, elaborar estratégias de comercialização, pesquisar o mercado e assessorar os clientes após a compra ou locação do imóvel.

Benefícios da digitalização para as imobiliárias

Segundo uma pesquisa realizada pela We Are Social e a Hootsuite, o total de internautas no Brasil chegou a 75% da população, em janeiro de 2021. Isso abre um leque de oportunidades para as imobiliárias atingirem um público maior. Outros benefícios surgem da transformação digital, como:

• Otimização de tempo. Quanto menor o tempo para fechar um negócio, maior o número de clientes que podem ser atendidos durante o dia.
• Quebra de barreiras territoriais. Sem a necessidade de sair de casa para pesquisar imóveis, as imobiliárias podem alcançar clientes de outras praças.

• Redução de burocracia. A assinatura digital, por exemplo,  otimiza tempo e evita o desperdício de papel e energia. Além de dispensar a necessidade de deslocamento do cliente até a imobiliária.
• Organização e acesso dos dados. Histórico dos clientes, acompanhamento do desempenho do time comercial e análise da carteira de cada corretor, por exemplo, podem ser armazenados em um mesmo local. Dessa forma, os dados ficam disponíveis 24 horas e 7 dias por semana para visualização e atualização.
• Maior número de leads. As imobiliárias têm a oportunidade de possuir uma base com potenciais clientes e convencê-los, a partir de estratégias de marketing e atendimento, que a sua empresa é capaz de entregar a solução que eles procuram.

Empresas de sucesso que apostaram no online

Neste cenário, muitas proptechs (startups que criam tecnologias para o setor imobiliário) surgiram no mercado. Sua proposta é contribuir com soluções escaláveis e inovadoras. Como consequência, elas auxiliam a estimular o processo de digitalização imobiliária e se transformaram em grandes competidores. Vale destacar também as empresas físicas que migraram para o digital e conseguiram se adaptar nesse novo contexto.

QuintoAndar

Criada em 2013, a startup trabalha com o aluguel e a venda de imóveis. No caso do aluguel, a plataforma administra o pagamento da locação ao proprietário. Ainda conta com agendamento de visitas online, contato direto entre inquilino e dono e assinatura digital. Para quem quer comprar, o QuintoAndar oferece a ajuda dos seus consultores sobre taxas de financiamento e solução de burocracias.

Casa Mineira

A tradicional imobiliária de Belo Horizonte criou, em 2018, o portal do Grupo Casa Mineira. A fim de compartilhar sua experiência em anúncios na internet para outras imobiliárias. Tanto o sucesso offline quanto o online causou a compra da empresa pela QuintoAndar. Mesmo com a aquisição, a marca ainda será mantida, o que garante uma ponte preparada para atuar tanto no físico quanto no digital.

Lopes

Há mais de 80 anos no mercado, a imobiliária sentiu a necessidade de garantir sua presença digital. Por exemplo, a empresa criou um simulador de financiamento de acordo com diferentes cenários de juros, implementou o tour virtual para novos imóveis e começou a realizar reuniões online com os corretores.

3 formas para adequar a sua imobiliária ao digital

É possível perceber, então, a necessidade do mercado imobiliário se digitalizar. É o principal passo para as empresas físicas atraírem novos clientes e se estabelecerem nesse novo cenário. Afinal, as proptechs estão começando a conquistar uma grande parcela do segmento. Por isso, separamos 3 dicas para você implementar o digital nos negócios de maneira mais assertiva.

1. Monte uma estratégia de marketing digital

Diferente do marketing tradicional, as estratégias digitais têm um custo menor de investimento, acompanhamento de resultados em tempo real e a possibilidade de adequação da campanha conforme a reação do público. Além disso, com a alta quantidade de mudanças no comportamento do consumidor, novas táticas são criadas regularmente. É importante sempre estar atento às novidades dessa área e analisar se elas são necessárias para a empresa ou não.

A dica é você já pensar na sua estratégia quando começar a migrar para o online. Isso evita o choque entre o tradicional e o digital. Como também te deixa mais preparado.

Um grande aliado no marketing digital, por exemplo, são as redes sociais. O fundamental nas mídias é trabalhar o engajamento do cliente que tem como base uma comunicação de duas vias. De um lado, a empresa disponibiliza um espaço para o consumidor interagir e compartilhar as suas experiências. De outro, o cliente consegue se relacionar com a marca e gerar mais, ou menos, valor para o empreendimento.

Para isso, esteja presente nas redes sociais que o seu público está, publique conteúdos relevantes e mostre a sua disponibilidade em atendê-lo. O sucesso do engajamento depende do seu tom de voz ao responder comentários e/ou tirar dúvidas. Além do tempo que você leva para fazer isso e se você usa ou não o feedback do cliente ao seu favor.

Dessa forma, as redes sociais são a principal aposta de grandes empresas. Visto que com elas é possível mais do que otimizar o valor da marca. Mas também conduzir o consumidor a entrar no funil de vendas.

2. Revise seu processo de vendas

Funil de vendas é uma metodologia que estrutura, de forma visual, as etapas da jornada de compra de um cliente. Esse recurso é construído conforme as novas necessidades do consumidor vão surgindo. No contexto digital, o funil é dividido em 5 partes. São elas:

1. Desconhecidos. A internet é um mar de usuários que estão esperando os negócios fisgarem a atenção deles. Ou seja, é necessário atrair desconhecidos para visitar a sua página e conhecer a sua marca. Você pode fazer isso por meio das mídias sociais, dos blogs, das palavras-chave e de técnicas de otimização.
2. Visitantes. Também conhecido como o momento de descoberta e aprendizado. Acontece quando os usuários se conectam com a sua imobiliária, virando visitantes. O papel do seu time de marketing é usar métodos de conversão para que eles passem para o próximo nível.
3. Leads. Após consumir seus conteúdos, os visitantes reconhecem o problema que precisam solucionar. Neste momento, é necessário se relacionar com o lead, a fim de que ele vire uma oportunidade. Aqui surge a gestão de leads, uma nova etapa no atendimento ao cliente, citado no início do texto.
4. Oportunidades. Com uma administração adequada, os leads começam a considerar qual a melhor solução para o seu problema. Se eles julgarem a sua empresa como uma opção, eles se tornam oportunidades para você. Vale ressaltar a importância de trabalhar o lead da melhor maneira para que isso ocorra. A função do seu time comercial agora é fechar a compra.
5. Clientes. Finalizando o funil, o cliente é o contato que adquiriu um produto ou serviço de um negócio. Mas o trabalho não acaba por aqui. É necessário que o pós-venda também seja uma experiência positiva para o cliente. Além disso, com técnicas de encantamento é possível transformá-lo em um promotor da sua marca.

Se antes da digitalização do mercado imobiliário não existiam os leads, a partir dos anos 2000 isso mudou. Por isso, é importante que você revise o seu processo de vendas para se adequar às demandas do consumidor. Ou seja, com o processo correto e a ferramenta de gestão adequada, é possível avançar os leads no funil de vendas mais rapidamente e aumentar sua conversão.

3. Invista na ferramenta de gestão de leads

As imobiliárias não podem se preocupar apenas com os clientes que mantêm um relacionamento comercial. Mas também com os possíveis consumidores finais. Cada lead é uma nova oportunidade de negócio. Por meio deles, a imobiliária pode conhecer melhor seu público, divulgar ofertas segmentadas e planejar a melhor estratégia para converter o interesse em venda ou locação.

É possível fazer a gestão de leads de várias formas. Algumas imobiliárias ainda usam planilhas, outras seguem com CRMs imobiliários, mas o ideal é utilizar uma ferramenta especializada nessa parte da jornada de compra.

Somente um gestor de leads consegue proporcionar um atendimento mais rápido e de maior conversão. Porque a ferramenta é desenvolvida exclusivamente para resolver as novas dores do corretor nessa fase. Como por exemplo:

• Distribuição manual de leads para o time, principalmente aos finais de semana e feriados;
• Demora para responder o lead;
• Baixa qualidade no atendimento;
• Baixa conversão.

Uma solução para esses problemas é o Harry. Uma plataforma que auxilia seu time comercial de forma digitalizada e automatizada.

Ele proporciona agilidade para o corretor, resposta rápida para o lead e dados para o gestor comercial. Ou seja, o Harry funciona como um assistente para a equipe de vendas ou locação ao agilizar o atendimento e, consequentemente, aumentar a performance dos resultados.