Sumário
A jornada de compra do consumidor mudou com a digitalização do mercado, introduzindo a gestão de leads como uma nova etapa no atendimento imobiliário. Sem um time comercial adaptado a essa realidade, muitas empresas perdem oportunidades de negócios.
Corretores podem confundir um lead com um cliente, oferecendo propostas para quem não está no momento de compra, por exemplo. A falta de conhecimento adequado para conduzir o cliente pelo funil de vendas também pode acelerar esse processo, deixando o consumidor inseguro.
Neste artigo, vamos te ajudar a entender o que é gestão de leads e quais ferramentas usar para gerenciar o ciclo de vida do lead. São informações fundamentais para imobiliárias atuais.
O que é um lead?
Basicamente, o lead é alguém que demonstrou interesse na sua empresa. É um possível cliente que ofereceu voluntariamente algumas informações, como nome e e-mail, por meio de um contato no portal, uma ligação ou uma mensagem no WhatsApp.
Ou seja, o lead é uma oportunidade de venda, já que interagiu com a sua imobiliária e se mostrou disponível para receber novas abordagens. Pedidos de orçamento, procura de um imóvel ou interesse em anunciar são algumas formas que o usuário costuma deixar seus dados.
O que é gestão de leads?
Gestão de leads é o processo de gerenciar e conduzir os leads para a etapa de vendas. O papel do time comercial aqui é atender, agendar e acompanhar em uma visita, fazer uma proposta e concretizar um negócio com o lead.
Independentemente de qual estágio o potencial cliente esteja, é por meio do relacionamento que o corretor de imóveis consegue encaminhar o lead para os próximos estágios do funil de vendas.
O grande desafio é automatizar e padronizar alguns processos de modo que o atendimento fique mais eficiente e ágil. Com a gestão de leads adequada, o time comercial aumenta a sua eficiência e garante maiores chances de conversão. Trataremos disso mais adiante.
Antes, é importante ressaltar que, para alguns corretores, ainda não há uma delimitação concreta entre gestão de leads e carteira de clientes. Isso pode causar desistências ao longo do caminho por parte do consumidor.
Gestão de leads x Carteira de clientes
A carteira de clientes é o conjunto de clientes que possui vínculo comercial com um empreendimento. Esse vínculo, portanto, implica numa geração de lucro constante para a empresa. Alguém que compra de vez em quando em uma loja, por exemplo, não faz parte da carteira de clientes.
Dessa forma, todo cliente é um lead, mas nem todo lead é um cliente. Isso porque o consumidor percorreu por todo o processo de se interessar pela imobiliária, ser contatado pelo time comercial e fechar negócio com a empresa.
Ou seja, ele passou por uma gestão e comprou ou alugou um imóvel. Em contrapartida, o lead é a pessoa que ainda não cruzou essa linha de conversão, caracterizada pela compra do produto. Ele apenas se mostrou disposto a conhecer mais sobre a sua imobiliária, em um momento adequado.
Por isso, as chances de conversão são mínimas ao tratar um lead como cliente. Afinal, se ele não está pronto para consumir algo, receber uma abordagem de vendas só vai afugentá-lo. A solução é investir na gestão de leads!
Por que sua imobiliária precisa da gestão de leads?
Uma das principais funções da gestão de leads é auxiliar o time comercial a identificar em qual estágio potencial cliente se encontra. Com isso, a equipe consegue definir a melhor estratégia para abordar o lead, deixando ele cada vez mais perto de se tornar um consumidor final.
Além disso, os corretores tendem a buscar leads quentes. Desperdiçando, assim, um grande volume de oportunidades. Como é o caso de leads que precisam de um aquecimento até se tornarem qualificados para vendas.
Uma ferramenta de gestão de leads, por exemplo, mostra todas as informações necessárias de um possível cliente. Isso deixa claro para o corretor de imóveis qual processo de trabalho ele deve seguir para fechar mais contratos.
Em outras palavras, uma gestão bem feita representa um aumento na capacidade de conversão da imobiliária. Mais algumas vantagens que surgem disso são:
- Agilidade no atendimento;
- Tempo do ciclo de vendas encurtado;
- Retenção de leads frios para, aos poucos, torná-los quentes
- Diminuição na desistência de leads;
- Aumento na chance de, após o lead virar cliente, se transformar em promotor da marca.
Então, o que é gestão de leads? Uma inovação no mercado imobiliário que permite o corretor aumentar sua base de clientes. É uma forma de aproveitar a digitalização para prospectar leads e otimizar as vendas. Mas como fazer gestão de leads de maneira adequada?
Como fazer gestão de leads?
Existem diversas estratégias para realizar a gestão da melhor forma. É possível dizer que todas essas boas práticas giram em torno de conhecer as dores e necessidades do lead. Isso faz com que o time comercial saiba como proceder e ajuda na segmentação entre leads frios, mornos e quentes.
Entendido isso e o que é gestão de leads, separamos 4 técnicas fundamentais para a sua equipe aplicar na hora de gerir um cliente em potencial.
Integre os setores da sua imobiliária
Todos os colaboradores da imobiliária precisam estar alinhados quanto ao objetivo e aos processos da empresa. Principalmente os times de marketing e comercial no momento de gerir os leads.
Isso evita discussões sobre “o comercial não consegue vender” e “o marketing não sabe o que é um lead qualificado”, visto que os dois setores trabalham para atrair clientes, na sua própria abordagem. Integrá-los garante menos atritos, mais esforço e, consequentemente, mais negócios fechados.
Responda o lead rapidamente
Como o lead está pesquisando possíveis imobiliárias que possam ajudá-lo, é provável que ele deixe suas informações em diferentes sites, inclusive do seu concorrente. Quem contatar o lead mais rápido é quem vai levá-lo!
Por isso, demorar na resposta ou não retornar o contato são duas ações inapropriadas em qualquer momento do fluxo.
Segundo uma pesquisa da Harvard, as empresas que se comunicavam com os leads menos de 1 hora após o contato, tinham 7 vezes mais chances de qualificar o lead do que aquelas que demoravam mais.
Deixe sua base de dados saudável
Limpe a base de leads regularmente. As pessoas que entraram em hard bounce não são mais oportunidades, ao contrário dos contatos frios.
Hard bounce é um status que invalida o lead. Ele acontece quando o e-mail marketing está caindo na caixa de spam ou a pessoa cancelou o cadastro de recebimento de conteúdo, por exemplo.
Dessa forma, organizar a base de dados possibilita que o corretor foque apenas nos leads que, possivelmente, trarão resultados para a imobiliária.
Invista em ferramentas de gestão de leads
Ferramentas especializadas estão surgindo como um suporte para os corretores. De maneira digital e automatizada, elas agilizam o processo de atendimento e ajudam a aumentar a conversão.
A partir de informações, como dados de contatos do lead e etapa em que ele se encontra, o time comercial tem acesso a todo o ciclo de vida dos leads imobiliários. Assim, casos de confundir lead com carteira de cliente e demorar no retorno de contato diminuem.
Em contrapartida, a probabilidade de qualificar o lead e de transformá-la em consumidor final aumenta. Além disso, deixa o time mais organizado e integrado.
O Harry, por exemplo, é uma ferramenta de gestão de leads imobiliários que auxilia o dia a dia da equipe comercial. Primeiro, a plataforma importa os potenciais clientes para dentro do aplicativo. Depois, o corretor tem acesso às boas práticas de cada fase do funil de vendas.
Assim, ele tem noção de onde o lead está e como abordá-lo. O Harry envolve todo o fluxo desde o atendimento inicial até a venda ou locação finalizada, a fim de gerar mais agilidade, conversão e melhoria para as imobiliárias.
