Quem já trabalha ou teve algum contato com o setor de vendas ou locação sabe que o conceito de funil de vendas é muito importante. Por isso ele é utilizado na definição das estratégias para atrair e conquistar o cliente. Além disso, é fundamental na conversão e fechamento do negócio.

Sendo assim, vamos explicar como funciona o funil de vendas e como ele é aplicado ao contexto do mercado imobiliário.

O que é o funil de vendas?

Em primeiro lugar, chamamos de funil de vendas o modelo estratégico de ação para negócios organizado em estágios. Dessa modo, ele é estruturado de uma forma que toda a jornada de compra de um cliente em potencial possa ser visualizada. Assim, ele tem esse nome pelo seu formato visual, que começa abrangente e vai afunilando conforme o profissional de vendas toma atitudes mais direcionadas para converter um potencial cliente e realizar um negócio.

Desta forma, a classificação macro das etapas do funil de vendas é a seguinte:

  • Aprendizagem/descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Decisão
  • Ação

O funil de vendas no setor imobiliário

Quando aplicamos os conceitos do funil de vendas ao contexto imobiliário, agrupamos os estágios do modelo em 3 etapas. São elas:

  • Topo: aproximação
  • Meio: lead e lead qualificado
  • Fundo do funil: cliente

Elas são baseadas no modelo tradicional que explicamos  acima e correspondem ao caminho do consumidor entre ter contato com um produto imobiliário e finalizar a compra ou contrato de locação.

Abaixo, vamos explorar em detalhes um pouco mais cada uma dessas etapas.

Topo de funil: aproximação

No topo do funil de vendas, está o primeiro contato de um potencial cliente com a empresa e o produto. Por conta disso, esse é o momento em que aquela pessoa é apenas um visitante, como um pedestre que olha a vitrine de uma loja. Do mesmo modo, o vendedor não tem nenhuma ou apenas pouquíssimas informações sobre a pessoa.

Em outras palavras, é quando o potencial cliente acessa sua página com os imóveis, folheia seu catálogo de unidades habitacionais ou comerciais. Bem como recebe um folheto sobre um novo lançamento imobiliário, acessa um portal de anúncios ou passa em frente a uma placa de vende-se ou aluga-se.

Além disso, nesta etapa, o cliente deixa um número de contato ou toma a iniciativa de passar um dado que permita a troca de informações com o vendedor, inicia-se a formação do que chamamos de lead imobiliário. Ou seja, a pessoa está minimamente interessada no que acabou de ver.

Meio do funil: lead e lead qualificado

Na parte do meio do funil imobiliário nós trabalhamos os leads. É nessa etapa que devemos identificar algumas informações sobre o potencial cliente, com dados como:

  • Número de telefone, rede social ou e-mail de contato
  • Momento de vida e objetivo de uso do imóvel
  • Nível de intenção de compra do potencial comprador
  • Prazo estimado para o fechamento do negócio
  • Qual o orçamento disponível para o negócio

Fundo do funil: cliente

Dando continuidade ao formato funil, finalmente chegamos ao fundo. Desta forma, o corretor imobiliário trabalha com leads qualificados. Ou seja: já houve um contato anterior, troca de informações, o vendedor já tem as informações sobre seus interesses e preferências. Neste momento, ele deve seguir para a etapa de decisão de compra ou fechamento de contrato.

Este é o momento do corretor de imóveis brilhar e fazer o que ele sabe de melhor. Por conta disso, é a etapa em que o convencimento e a persuasão são essenciais para uma possível conversão.

A evolução do funil de vendas

Embora seja importante conhecer o modelo tradicional do funil de vendas, ele vem mudando ao longo do tempo. Ao passo que o próprio mercado mudou. Atualmente, os consumidores fazem escolhas por motivos e interesses diferentes do passado.

Por isso, a digitalização do mercado imobiliário e a introdução de plataformas digitais, bem como as vendas online também tiveram grande impacto nesse processo.

Hoje, a atração de potenciais consumidores não depende apenas de folhetos, catálogos ou demonstrações in loco. Consequentemente, as pessoas podem acessar sites de imobiliárias e navegar entre centenas de opções. Da mesma forma, podem receber anúncios online nas redes sociais, encontrar ofertas nos buscadores como o Google, entre muitas outras opções.

Isso significa que as estratégias de atração de potenciais consumidores precisam ser cada vez mais flexíveis e adaptadas, levando em conta nichos e supernichos.

A gestão dos leads também evoluiu

Assim sendo, na etapa do funil que corresponde aos leads o jogo também está mudando. Há plataformas digitais que potencializam o trabalho dos corretores e imobiliárias nesse estágio. Essas soluções automatizam a distribuição dos leads e agilizam o atendimento.

Um excelente exemplo de plataforma é o Harry. Pensado para a nova realidade do funil de vendas, o Harry é uma ferramenta de gestão de leads imobiliários que atua sobre o cotidiano da equipe comercial da imobiliária.

Pela plataforma, a equipe de corretores e consultores, recebe de forma centralizada, automática e em tempo real, leads de todos os canais de anúncios que a imobiliária utiliza.

A solução do Harry faz também a ponte entre onde o lead está e como abordá-lo. Também atua sobre todo o fluxo do funil, desde o atendimento inicial até a venda ou locação finalizada. Essa digitalização do funil resulta em mais agilidade, conversão e melhoria para as imobiliárias.

Por fim, o Harry também atua sobre todo o fluxo do funil, desde o atendimento inicial até a venda ou locação finalizada. Essa digitalização do funil resulta em mais agilidade, conversão e melhoria para as imobiliárias.

Você pode conhecer a plataforma e acessar outros recursos muito interessantes no site do Harry.