Sumário
Carteira de clientes é uma expressão muito conhecida entre os corretores, enquanto a gestão de leads está entrando no dicionário das imobiliárias. Acontece que, por ser um termo novo, alguns profissionais se confundem e tratam os dois conceitos como iguais.
Mas é a diferença entre carteira de clientes e gestão de leads imobiliários que pode levar um negócio a ser fechado ou não.
Neste artigo, vamos explicar o que são e o que diferencia cada uma dessas expressões. E, no final, preparamos um bônus para você! Continue a leitura e veja como melhorar a realidade das suas vendas.
O que é carteira de clientes?
O conjunto de clientes que um corretor ou uma imobiliária mantém relacionamento comercial é o que forma a carteira de clientes. Ou seja, é o portfólio de todos que fizeram uma compra com a empresa.
Dessa forma, o profissional da corretagem possui informações fundamentais para identificar clientes ativos e antever suas necessidades.
Sendo assim, é mais fácil de conseguir vender novamente aos mesmos compradores.
O que é gestão de leads?
Um lead é um contato que demonstrou interesse na sua empresa de alguma forma. É alguém que forneceu dados e informações pessoais, como nome, telefone e e-mail, abrindo uma porta para que você entre em contato com ele.
Por isso, todo lead é uma oportunidade de negócio.
E aqui, entra a gestão de leads que consiste no processo de gerar, acompanhar e converter leads em vendas.
Gestão de leads vs Carteira de clientes
Agora você sabe o que são carteira de clientes e gestão de leads. Mas o que diferencia uma da outra?
A principal diferença é que enquanto o lead ainda é uma possível venda, o cliente é aquele que já comprou com você.
Em outras palavras, todo cliente é um lead, mas nem todo lead é um cliente.
Isso porque o consumidor passou a linha de conversão e fechou negócio com a empresa. E o possível cliente ainda precisa percorrer essa jornada de ser contatado pelos corretores e alugar ou comprar um imóvel.
Você consegue perceber que tratando os dois conceitos como iguais o risco de perder a venda é grande?
Se o corretor tentar vender para o contato no momento errado, o lead pode se afugentar. Se o profissional tratar o cliente como lead pode haver uma frustração e quebra de confiança. Porque, ao já ter fechado negócio com determinado corretor, a expectativa é que ele se lembre do consumidor.
Assim, podemos concluir que:
- Um complementa o outro, mas se inverter, um elimina o outro;
- Atender lead como cliente demonstra falta de técnica e interesse em entender o momento da pessoa. Enquanto abordar cliente como lead demonstra desinformação e falta de cuidado;
- Clientes e leads imobiliários têm seu próprio timing de atendimento;
- Um corretor de sucesso precisa construir uma relação de confiança com os dois, ainda que em perspectivas diferentes. O lead precisa confiar que a sua imobiliária é a solução ideal para o problema dele. Já com o cliente, manter o relacionamento comercial é fundamental para fechar novos negócios.
Bônus! Dicas para gerenciar seus clientes e leads imobiliários
Entender a diferença entre os dois termos é o primeiro passo para melhorar a abordagem comercial. O segundo é saber como gerenciar de maneira eficiente seus clientes e leads.
Dessa forma, você pode aumentar seu número de vendas, desenvolver estratégias eficazes e dar mais visibilidade a sua imobiliária.
Confira as nossas dicas e aproveite!
Como fazer gestão de clientes
1. Mantenha sua carteira atualizada
Não basta apenas ter os dados dos clientes, é preciso mantê-los organizados e em dia. E não apenas informações como endereço e telefone, mas também o perfil profissional e o momento de vida, por exemplo.
Imagine que a primeira vez que você vendeu para o cliente A, ele estava recém-casado. As necessidades dele eram encontrar o imóvel ideal para uma vida a dois.
Alguns meses depois, você recebe a notícia que ele teve seu primeiro filho. É a oportunidade perfeita para você oferecer ao cliente um espaço um pouco maior, com um ambiente recreativo e localizado perto de escolas.
Ou seja, existem informações fundamentais que podem mudar o perfil e as necessidades do consumidor. Com uma base atualizada, você pode antecipar o que seu cliente precisa e proporcionar a solução ideal.
2. Segmente seus clientes
Dividir a carteira ajuda a ter mais controle sobre ela, além de conseguir criar diferentes maneiras de abordar e se relacionar com os consumidores. Uma boa forma de segmentar seus clientes é dividir em:
- Clientes ativos – Pessoas que fecharam negócio e têm potencial para comprar novamente no futuro;
- Clientes inativos – Aqueles que compraram, mas não tiveram interesse em manter contato;
- Ex-clientes – Fizeram negócio com você, porém, por algum motivo, passaram a comprar da concorrência.
Depois de realizar a segmentação, aproveite para limpar sua base. Evite acumular dados que não irão trazer resultado.
3. Foque nos seus clientes ativos
Segundo o método de Pareto, 80% dos resultados são gerados por 20% das causas.
Reproduzindo essa teoria para o nosso caso, isso quer dizer que 80% das suas vendas são geradas por 20% dos seus clientes.
Então, fica a última dica: aposte nos seus consumidores ativos.
Como fazer gestão de leads
1. Segmente seus leads
Assim como a gestão da carteira de clientes, é fundamental segmentar seus leads imobiliários. Para isso, entenda o perfil do contato e o que ele está buscando.
Essas informações vão te ajudar a tratar o lead da melhor maneira e personalizar o atendimento, já que o potencial cliente pode se encontrar em diferentes etapas do funil de vendas.
Um lead “imaturo”, por exemplo, precisa de mais conteúdos para conhecer a sua empresa e continuar se interessando pelo seu trabalho. Enquanto o lead em fase de negociação necessita de outros estímulos para fechar negócio.
2. Distribua os leads certos para os corretores certos
É comum que os profissionais tenham mais afinidade para atender certos perfis específicos de consumidores, o que também acontece na corretagem.
Por isso, separar leads para cada corretor, de acordo com suas especialidades, pode aumentar as chances de sucesso.
Que tal deixar a sua corretora atender um lead feminino que tem poder de decisão na família?
3. Invista numa ferramenta de gestão de leads
Diversas ferramentas foram criadas para ajudar tanto as imobiliárias quanto os interessados em alugar ou comprar um imóvel. Tudo em razão da digitalização do mercado imobiliário.
E por que não aproveitar uma tecnologia de gestão de leads? Desse jeito, o processo de atendimento é agilizado, a conversão aumenta e os resultados da imobiliária melhoram.
Uma dessas soluções é o Harry, uma plataforma de gestão de leads imobiliários que envolve todo o fluxo do corretor, desde o primeiro contato com o potencial cliente até a compra ou aluguel do imóvel!
