Sumário
A agilidade e eficiência são os dois quesitos que norteiam a venda de imóveis e o mercado imobiliário hoje. Isso acontece por vivermos em um mundo digitalizado, onde a velocidade de ação do interessado para procurar um imóvel aumentou de maneira significativa, assim como a importância da organização e rapidez nos atendimentos.
Segundo uma pesquisa da insidesales.com, as imobiliárias que respondem o lead em 5 minutos ou menos aumentam 100% a chance de conversão se comparado com imobiliárias que respondem em 30 minutos ou mais. Isso mostra como agilizar os processos na hora de realizar a gestão e distribuição dos leads pode ser essencial na hora de vender mais imóveis.
Por isso, entenda como você pode agilizar a distribuição de leads da imobiliária hoje, e garantir o aumento significativo das suas vendas.
Mas afinal, o que é a distribuição de leads?
A distribuição de leads é a forma que o gestor ou dono de imobiliária encaminha os leads que chegam nos canais de aquisição (como Facebook Ads, Site, Google, etc.) para os corretores. As formas como são feitas essa distribuição são as mais diversas, dependem da regra de negócio e estratégia de cada imobiliária, e tem como objetivo aumentar os resultados das vendas e a eficiência do time.
Então, a distribuição de leads nada mais é do que o processo, pós a aquisição dos leads, somado a entrega para o time de corretores. Hoje, esse momento acontece, em grande partes, no meio digital.
Por isso, muitas imobiliárias ainda não adaptaram as suas necessidades a esse novo modelo de vendas, marcado pela digitalização do mercado imobiliário. Essa digitalização afeta diretamente os atendimentos, e por isso, deve ser levada em consideração na hora de agilizar a distribuição de leads da sua imobiliária.
Entretanto, os problemas podem se tornar enormes quando a imobiliária realiza essa tarefa de forma manual, com um sistema que não atende a velocidade que o mercado espera ou o formato específico da sua distribuição. Por isso, fique atento e não deixe que a gestão dos seus leads afete o seu resultado em vendas!
Os maiores problemas na gestão e distribuição de leads
Um dos problemas mais comum dos corretores e das imobiliárias é a dificuldade na gestão e distribuição dos leads. Ou seja, eles chegam de vários canais de aquisição e são dispostos e organizados de formas diferentes, gerando muito trabalho manual e demora nos atendimentos, pois os gestores precisam encontra-los e definir manualmente como e quais deles vão ser passados para quais corretores.
Quando você está gerando seus leads, é normal que eles venham de lugares diferentes, isso é sinal de uma comunicação integrada e lucrativa. Mas se esses leads não forem rapidamente localizados e distribuídos, isso pode afetar os resultados da sua imobiliária. Então, perceba o que pode estar causando esses atritos e se atente aos seguintes fatores:
1. Falta de centralização
O gestor demora para encontrar todos os leads, abrir todas as abas onde eles estão, organizar todas as plataformas, pois eles não estão sendo direcionados para um local específico. Esses são processos que precisam ser feitos todos os dias, e mesmo que a pessoa encarregada esteja preparada e focada nisso, ela vai continuar gastando um bom tempo. Por isso, a centralização é essencial na hora de realizar uma boa gestão dos leads que chegam para a imobiliária.
Outro problema, gerado pela falta de centralização, é perder leads antes do primeiro contato. As vezes a pessoa encarregada pode esquecer algum lead em uma plataforma, ou esquecer uma plataforma inteira, pelo grande número de entradas nos canais. Isso é normal, todo mundo acaba esquecendo de algo algum dia, mas esquecer um lead pode significar uma perda financeira significativa para a imobiliária ou para um corretor. Essas perdas acabam sendo as mais frustrantes, pois elas são perdidas antes mesmo que o potencial do lead possa ser descoberto e explorado.
2. Demora na distribuição de leads
Os leads, após recebidos, precisam ser encaminhados para os corretores. Mas a forma que isso acontece pode criar grandes brechas para o gestor ou pessoa encarregada. A distribuição deve acontecer da melhor forma para a organização da imobiliária, mas nem sempre isso é fácil ou rápido de ser desempenhado, levando em conta os vários locais que se encontram os leads. Nesse caso, se a forma de distribuição escolhida pela imobiliária é considerar os corretores que estão na imobiliária naquele momento, a pessoa que está distribuindo irá precisar de uma lista dos corretores, e, as vezes, até mesmo verificar presencialmente quem se encontra disponível. É por causa de problemas como estes que a demora na distribuição também pode ser uma pedra no sapato da imobiliária, e influenciar negativamente na conversão dos leads.
3. Demora no primeiro tempo de resposta
A demora no primeiro tempo de reposta é um problema que pode gerar grandes problemas para as imobiliárias e corretores, pois esse é um dos principais motivos pelos quais os leads são perdidos.
Como dito anteriormente, a demora no primeiro tempo de resposta influencia diretamente na venda dos imóveis. Após a entrada do lead nos canais de aquisição, se eles sofrerem com a demora para serem encontrados pelo gestor e mais a demora para serem entregues para o corretor, o tempo de resposta aumenta significantemente, o que pode acarretar na perda permanente do lead.
Essa etapa é resultado direto dos dois primeiros problemas, e pode ser ainda mais agravado quando o corretor designado está com outras prioridades. Ou seja, escolher bem o corretor na hora de distribuir os leads é muito importante para um bom resultado nas vendas também.
3. Perda de tempo (e tempo é dinheiro!)
Mesmo com todos esses empecilhos, o principal seria a perda de tempo que a falta de gestão e distribuição de leads pode gerar. Nesse caso, o tempo perdido não é só do gestor, que precisa ficar muito tempo na tarefa de organizar o recebimento de leads e a distribuição, mas também dos corretores e todos os envolvidos. Com uma distribuição desorganizada e manual, o corretor acaba demorando para receber os leads, e quando recebe, demora ainda mais para se organizar e responder. Isso acaba afetando na velocidade de atendimento do próprio corretor, que dependendo da regra da imobiliária, pode não estar disponível para entrar em contato com o possível cliente.
Portanto, é notório todo o efeito em cadeia que os problemas na gestão e distribuição de leads podem gerar em uma imobiliária.
Não esqueça de se organizar
Como será a sua distribuição de leads? A resposta para essa pergunta é importante pois irá definir o seu processo de distribuição final. Por isso, leve em conta o formato e objetivo da sua imobiliária e a composição do seu time de corretores e tenha em mente como serão feitos os seus processos.
Organize a distribuição de acordo com a especialização de cada corretor
Saber qual tipo de imóvel é o ideal para as vendas de cada corretor é muito importante na hora de agilizar o seu processo de distribuição de leads. Isso pode ajudar na conversão dos leads, aumentando as vendas, uma vez que os seus corretores estão mais habilitados a vender para aquele perfil de cliente. Portanto, fique atento as seguintes perguntas:
- Quais corretores vendem melhor para imóveis de baixo padrão? E médio/alto?
- Eu sei como meus corretores conduzem as vendas? E quais são seus pontos fortes e fracos?
- Quais são os corretores que se adequam para lançamento ou para prontos?
Fazendo perguntas como essas que você entende o perfil do seu time comercial e toma decisões mais assertivas na hora de distribuir o seu lead.
Crie suas próprias regras de distribuição de leads
Já sabe como vai dividir seus leads entre os corretores? Quais são os critérios? Critérios e regras são muito importantes na hora de organizar e agilizar a distribuição de leads da sua imobiliária. Porém, eles são escolhidos de acordo com a realidade de cada imobiliária, então trouxemos aqui alguns exemplos para você se inspirar:
1. Check-In
Nesse formato de distribuição, o corretor precisa estar dentro da imobiliária para começar a receber os leads. É um formato muito usado, pois assim só as pessoas realmente disponíveis estarão recebendo os leads, diminuindo o tempo de primeira resposta e aumentando as conversões.
2. Angariador
Nesses casos, o angariador terá preferência para receber os leads daquele imóvel, o que aumenta a recompensa do corretor/angariador, dando um incentivo bônus por ter angariado o imóvel.
3. Fila tradicional
Uma das maneiras mais comuns de se distribuir os leads é a fila tradicional (famosa roleta ou rodízio). Nela, o gestor organiza uma ordem de corretores e os leads serão distribuídos entre eles de maneira igualitária.
4. Faixa de preço
O modelo segue a premissa de utilizar o corretor especializado para aquela faixa de preço e tipo de imóvel, conectando o interessado com a especialidade de cada corretor. Gerando maior conexão e facilitando a negociação.
5. Outros
Existem outras diversas maneiras de organizar suas regras para distribuição de leads. Aqui trouxemos as mais comuns. Porém, a melhor regra é aquele que se adapta para a realidade da sua imobiliária, sendo uma dessas ou várias delas combinadas. Afinal, o importante é a assertividade que as regras irão gerar, distribuindo o lead certo para o corretor certo no menor tempo possível.
A melhor maneira de agilizar a gestão e distribuição de leads da imobiliária
Para agilizar a sua distribuição de leads foque em criar uma estratégia que ajude a superar os problemas colocados, como falta de centralização, demora na distribuição e demora no tempo de primeira resposta. Dessa maneira, você irá efetivamente trabalhar na melhora da sua gestão e distribuição de leads e aumentar o seu número de vendas e contatos bem sucedidos.
Nesse caso, trouxemos um guia que pode te auxiliar a entender os critérios fundamentais que irão melhorar efetivamente o seu processo.
1. Use uma ferramenta digital especializada e diminua o trabalho manual
Para chegar no nosso objetivo, o primeiro movimento é diminuir o trabalho manual. Para isso, o mais recomendado é uma ferramenta especializada na gestão de leads, já que ela automatiza esses processos que consomem muito tempo do gestor, realizando tudo mais rapidamente.
O trabalho manual é um vilão silencioso para a imobiliária quando ele ocorre em diversos processos, pois impacta diretamente nos resultados.
Por isso é importante buscar soluções que se encaixem na sua realidade e te auxiliem na melhora da eficiência e gestão do dia a dia.
2. Monitore os seus resultados
Após automatizar a sua distribuição e gestão dos leads, o gestor terá mais tempo para monitorar os resultados. Portanto, poderá analisar como estão os atendimentos, e identificar possíveis gargalos que estão impedindo os leads de realizar as compras dos imóveis. Com isso, ele poderá criar estratégias que irão ajudar a crescer o desempenho da sua imobiliária e encontrar formas de continuar melhorando a gestão dos leads.
Monitorar os resultados também é importante para as imobiliárias que possuem vários corretores. Muitas vezes, o grande número de processos acaba evitando que o foco do problema seja encontrado, e por isso nada costuma ser feito. Se você possui uma imobiliária de grande porte, entender o que está sendo feito se torna ainda relevante, uma vez que é um processo mais delicado de realizar.
3. Use o Harry
E para te ajudar a resolver isso nossa dica final é: invista em uma ferramenta de gestão inteligente de leads, o Harry.
Assim, você consegue receber leads em um só lugar, e não precisa se preocupar com a distribuição para os corretores, pois tudo isso será feito de maneira automática.
Com o Harry, você também consegue criar regras de distribuição personalizadas que atendem todos os requisitos da sua imobiliária. Pensou em alguma que parece um pouco mais difícil? Pode ter certeza que o Harry pode criar ela para você e facilitar imensamente a sua distribuição.
O Harry auxilia o gestor em todos os processos da gestão e distribuição do lead. Aumentando a chance de sucesso da imobiliária e acabando com todos os problemas que vimos nesse artigo: centralizando a chegada dos leads em um só lugar; distribuindo eles de forma automática 24 horas por dia para os corretores certos; diminuindo o tempo de resposta; aumentando as conversões; e diminuindo o trabalho manual do gestor.
O Harry acredita que o gestor deve se preocupar com o que realmente importa: monitorar os resultados, encontrar maneiras de melhorar o desempenho da imobiliária e ajudar o seu time a vender mais!
Resumindo
A gestão e distribuição de leads são um divisor de águas das imobiliárias. É a partir deles que você pode aumentar as vendas da imobiliária e crescer seu desempenho. Por isso, esteja ciente de como será seu processo do inicio ao fim e tende mapear, a partir desse artigo, como você pode melhorar seus resultados e processos.
Afinal, acreditamos que uma boa gestão e distribuição de leads é o que faz a diferença na hora de melhorar os atendimentos e o resultados da imobiliária.
Então, que tal começar deixando o trabalho manual com a gente? E agilize a sua gestão e distribuição de leads hoje.
