Sumário
A análise de concorrência no mercado imobiliário é uma prática que ajuda o corretor ou imobiliária a entender melhor o seu posicionamento diante da concorrência e seu público e a encontrar novos caminhos para a gestão do seu negócio e o aumento de resultados.
Estar à frente da concorrência é algo indispensável para você conseguir destacar sua imobiliária no mercado.
Essa análise é geralmente realizada como parte do processo de planejamento estratégico imobiliário, porém pode ser conduzida isoladamente e até atualizada com mais frequência.
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O que é análise de concorrência no mercado imobiliário?
A análise de concorrência é um processo estratégico que envolve a identificação, avaliação e comparação das práticas, serviços e desempenho das empresas concorrentes e, nesse caso, dentro do setor imobiliário.
Esse tipo de análise permite que imobiliárias entendam melhor o cenário em que atuam, reconheçam as forças e fraquezas dos seus concorrentes e descubram oportunidades e ameaças no mercado.
Por que a análise de concorrência é importante para as imobiliárias?
Essa análise é importante porque oferece uma compreensão profunda do mercado, ajudando a identificar quem são os principais concorrentes e como eles estão atuando. Dessa forma, permite que as imobiliárias ajustem suas estratégias para se manterem competitivas e relevantes no mercado.
Outros motivos incluem:
Identificação de oportunidades e ameaças
A análise de concorrência ajuda a identificar oportunidades de mercado que podem ser exploradas, como nichos específicos ou demandas não atendidas.
Ela também destaca possíveis ameaças, como novas empresas entrando no mercado ou mudanças nas preferências dos consumidores, permitindo que a você se prepare adequadamente.
Melhorias em estratégias de marketing e vendas
Ao entender as táticas de marketing e vendas dos concorrentes, as imobiliárias podem adaptar suas próprias estratégias para serem mais eficazes.
Isso inclui ajustar campanhas publicitárias, melhorar a abordagem de vendas e oferecer serviços adicionais que atraiam clientes.
E você pode até encontrar dois caminhos: ou se aproximando daquilo que o concorrente faz ou se utilizando de uma estratégia de diferenciação que distancia o seu produto e serviços dos demais concorrentes.
Tomar decisões informadas sobre a gestão imobiliária
Com dados precisos sobre os concorrentes, as imobiliárias podem tomar decisões mais informadas sobre expansão, investimento em novas tecnologias, contratação de pessoal e outras áreas críticas.
Isso reduz os riscos associados a decisões baseadas em suposições ou informações inadequadas.
Quais são os primeiros passos para realizar uma análise de concorrência?
1 – Identificar os principais concorrentes
O primeiro passo na análise de concorrência é identificar quem são os principais concorrentes da sua imobiliária.
Isso inclui tanto os concorrentes diretos, que oferecem produtos e serviços semelhantes aos seus, quanto os concorrentes indiretos, que atendem a necessidades similares com abordagens diferentes.
Utilize pesquisas de mercado, análise de sites, redes sociais e relatórios da indústria para mapear esses concorrentes.
2 – Coletar as informações relevantes sobre cada um
Depois de identificar os concorrentes, o próximo passo é coletar informações detalhadas sobre cada um deles. Isso inclui analisar seus websites, perfis de redes sociais, avaliações de clientes, relatórios anuais, comunicados de imprensa e qualquer outra fonte de dados disponível.
A coleta dessas informações permitirá uma visão abrangente sobre suas práticas, pontos fortes, fracos, estratégias de marketing e vendas. Quanto mais informações você tiver, mais precisa será sua análise e mais bem informado estará para tomar decisões estratégicas.
3 – Avaliar os produtos e serviços oferecidos
Compare os preços, qualidade, variedade e características dos imóveis e serviços que eles oferecem. Verifique se há algo exclusivo e/ou inovador nos produtos dos concorrentes e identifique lacunas ou oportunidades que sua imobiliária pode explorar.
Essa avaliação ajuda a determinar como você pode diferenciar seus próprios produtos e serviços para atrair mais clientes.
4 – Entender as estratégias de marketing e vendas utilizadas
Analisar as estratégias de marketing e vendas dos concorrentes inclui estudar suas campanhas publicitárias, presença online, táticas de SEO, programas de fidelidade, descontos e promoções sazonais.
Entender essas estratégias permite que você adapte e melhore suas próprias abordagens de marketing e vendas. Além disso, observar o que funciona bem para os concorrentes pode inspirar novas ideias e oportunidades para sua imobiliária.
5 – Fazer o levantamento de diferenciais competitivos
Aqui, você deve listar os pontos fortes e fracos de cada um e entender o que os torna únicos no mercado.
Pode ser um atendimento ao cliente excepcional, uma tecnologia inovadora, serviços personalizados, ou qualquer outra vantagem competitiva.
Ao conhecer as forças e fraquezas dos concorrentes, você pode encontrar maneiras de oferecer algo melhor ou diferente, garantindo uma posição mais forte no mercado.
Quais métodos podem ser usados para analisar a concorrência no mercado imobiliário?
Análise SWOT
A análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) é uma ferramenta já bastante conhecida e utilizada no planejamento estratégico de imobiliárias, ajudando a entender a posição do seu negócio em relação aos concorrentes.
Essa análise permite que as imobiliárias identifiquem:
- Forças: pontos positivos e vantagens competitivas que a imobiliária possui em comparação aos concorrentes, como um bom atendimento ao cliente ou uma localização privilegiada.
- Fraquezas: áreas onde a imobiliária está em desvantagem ou pode melhorar, como falta de tecnologia avançada ou pouca variedade de imóveis.
- Oportunidades: condições externas que a imobiliária pode explorar para seu benefício, como novos nichos de mercado ou tendências emergentes no setor imobiliário.
- Ameaças: fatores externos que podem representar desafios, como novos concorrentes entrando no mercado ou mudanças econômicas desfavoráveis.
Benchmarking
O benchmarking é o processo de comparar as práticas e o desempenho da sua imobiliária com as melhores práticas da indústria.
Ele envolve uma comparação de desempenho, analisando métricas como tempo de resposta aos leads, taxa de conversão, satisfação do cliente e volume de vendas para entender como sua imobiliária se posiciona em relação aos concorrentes.
Ele também pode ser realizado a partir de estudos de casos de sucesso do setor, buscando exemplos de outras imobiliárias para identificar práticas e estratégias que possam ser adaptadas e implementadas na sua empresa.
O objetivo é aprender com os melhores e aplicar essas lições para melhorar os resultados da sua imobiliária.
Avaliação de redes sociais
As redes sociais podem indicar como a concorrência se comporta no digital e como se relaciona com os clientes.
A sua avaliação pode ser realizada por meio de ferramentas de análise específicas de social media, como Hootsuite ou Buffer, onde você consegue monitorar e analisar postagens, campanhas publicitárias, e interações com os seguidores.
Também é possível avaliar o sentimento dos clientes em relação aos concorrentes através de comentários, avaliações e engajamento nas redes sociais. Isso pode revelar percepções positivas ou negativas que os clientes têm sobre os concorrentes, oferecendo insights sobre áreas onde sua imobiliária pode se destacar ou melhorar.
Pesquisa de mercado
Conduzir pesquisas com clientes atuais e potenciais para entender suas necessidades, preferências e percepções sobre os concorrentes pode ajudar a identificar oportunidades de mercado e áreas de melhoria.
Além disso, utilizar relatórios de mercado e estudos de caso prontos ajuda a ter insights sobre tendências, práticas comuns e desempenho do setor imobiliário.
Análise de SEO e tráfego
Essa análise envolve utilizar ferramentas como SEMrush, Ahrefs e Google Analytics para analisar o desempenho de SEO dos concorrentes. Isso inclui palavras-chave utilizadas, backlinks, tráfego orgânico e desempenho de conteúdo.
Da mesma forma, avaliar o tráfego dos concorrentes para entender sua popularidade e desempenho de campanhas online é fundamental.
Conectar a comunicação deles em redes sociais e campanhas patrocinadas e como isso impacta no tráfego gerado pode dar insights sobre os caminhos que você precisa percorrer para ganhar mais destaque.
Cliente oculto
O cliente oculto é uma técnica em que pessoas são contratadas para agir como clientes e avaliar a experiência oferecida pelos concorrentes.
Assim, permite avaliar dois principais pontos: primeiro, a qualidade do atendimento ao cliente, processo de vendas e serviços pós-venda fornecidos pelos concorrentes; depois, as falhas que têm ou áreas de melhoria nos serviços que podem ser exploradas pela sua imobiliária.
Como criar um plano de ação baseado na análise de concorrência?
A partir da análise de concorrência no mercado imobiliário que você fez, é preciso definir objetivos claros e mensuráveis.
É importante que estes estejam alinhados com a visão e metas estratégicas da sua imobiliária como um todo.
Exemplos de objetivos incluem aumentar a participação de mercado em 10% nos próximos 12 meses, reduzir o tempo de resposta aos leads para menos de 24 horas, ou melhorar a satisfação do cliente em 15%.
Em seguida, utilize a análise de concorrência para identificar oportunidades que sua imobiliária pode explorar e ameaças que precisa reduzir ou evitar.
As oportunidades podem incluir nichos de mercado desatendidos e novas tendências de tecnologia, enquanto as ameaças podem envolver novos concorrentes entrando no mercado ou mudanças econômicas desfavoráveis.
Baseado nas informações coletadas sobre os concorrentes, desenvolvam estratégias que diferenciam sua imobiliária no mercado.
Essas estratégias podem incluir utilizar tecnologias inovadoras, personalizar os serviços de acordo com as necessidades dos clientes, ou focar em um nicho específico do mercado imobiliário.
No plano de marketing, desenvolva campanhas publicitárias direcionadas, melhore a presença online através de SEO e redes sociais, e utilize marketing de conteúdo para atrair e engajar clientes.
No plano de vendas, treine sua equipe de vendas para responder rapidamente aos leads, ofereça incentivos para fechar negócios e implemente sistemas de gestão de leads para gerenciar os relacionamentos.
Além disso, defina os indicadores de desempenho que irá analisar em cima de cada ação e objetivo definidos.
Alguns KPIs que sugerimos são taxa de conversão de leads, tempo de resposta aos leads, satisfação do cliente, participação de mercado e retorno sobre investimento (ROI) das campanhas de marketing.
Se você deseja otimizar a gestão de leads da sua imobiliária e começar a fechar mais negócios, sendo líder entre a concorrência, o Harry é para você.
