Sumário
Saber como atender um cliente em uma imobiliária é algo fundamental para o sucesso nesse mercado. Ao interagir com clientes, seja na busca de imóveis ou no acompanhamento pós-venda, o modo como a imobiliária conduz o atendimento pode determinar não só a satisfação do cliente, mas também as chances de fidelização e indicações futuras.
Gerir esse processo envolve não apenas simpatia, mas também conhecimento, ferramentas tecnológicas e uma estratégia personalizada para cada perfil e estágio do cliente.
Confira as 6 ações que você precisa aplicar para atender um cliente na sua imobiliária:
1 – Invista em treinamento e forneça conhecimento à sua equipe
Corretores de imóveis são a linha de frente no relacionamento com o cliente. Para garantir que eles estejam preparados para oferecer um atendimento de alta qualidade, investir em treinamento contínuo é essencial.
Isso vai além de conhecer os imóveis disponíveis, é preciso entender o mercado, dominar técnicas de negociação e saber lidar com as dúvidas e expectativas dos clientes.
Ao garantir que sua equipe esteja atualizada sobre tendências do mercado imobiliário, tecnologias de venda e boas práticas de atendimento, metade do caminho já está andado. Além disso, fornecer treinamentos sobre empatia, comunicação eficaz e resolução de conflitos permite que os corretores lidem com os diferentes tipos de clientes de maneira profissional e cordial.
2 – Saiba reconhecer o perfil de cada cliente e direcione ao corretor mais adequado
Cada cliente tem suas próprias necessidades, expectativas e objetivos ao procurar um imóvel. O atendimento de um jovem casal buscando seu primeiro apartamento é muito diferente de um investidor que procura imóveis comerciais.
Por isso, é fundamental reconhecer o perfil de cada cliente logo no início da jornada e direcioná-lo ao corretor que melhor se encaixa com esse perfil.
Essa estratégia permite uma abordagem mais personalizada, já que o corretor poderá oferecer opções que realmente atendam às expectativas do cliente. Além disso, um corretor com mais experiência no nicho específico do cliente (residencial, comercial, de luxo, etc.) tem mais chances de fechar negócios com maior agilidade.
E existem maneiras até de automatizar essa tarefa, usando sistemas de gestão de leads imobiliários, você pode aplicar regras automáticas que direcionam os leads para o corretor com base nas suas definições e necessidades.
3 – Invista em softwares e aplicativos com ferramentas para otimizar o atendimento e o processo de venda
Atender bem significa também ser eficiente e organizado. Investir em softwares e aplicativos que ajudam a otimizar o atendimento pode fazer a diferença no processo de captação e venda de imóveis.
Ferramentas de CRM ou mesmo específicas para a gestão de leads auxiliam no gerenciamento de atendimentos, acompanhamento de cada cliente e controle de negociações em andamento.
Ainda mais, soluções tecnológicas como chatbots, agendamento online e automação de e-mails podem garantir que o cliente receba respostas rápidas e precisas, mesmo fora do horário comercial.
Isso garante que o atendimento não dependa apenas da disponibilidade imediata dos corretores, ampliando as chances de conversão de leads em clientes.
4 – Ofereça uma diversificação de canais de atendimento
No mercado atual, os clientes esperam que as empresas estejam acessíveis em vários canais de comunicação. Isso inclui e-mails, chamadas telefônicas, WhatsApp, redes sociais e até mesmo atendimento via chat no site da imobiliária.
Quanto mais opções você oferecer, maior será a chance de captar leads em diferentes fases do processo de compra.
Por exemplo, um cliente mais jovem pode preferir fazer perguntas rápidas pelo WhatsApp, enquanto outros podem querer marcar uma reunião presencial para discutir detalhes mais técnicos. Ao diversificar os canais de atendimento, você mostra flexibilidade e preocupação em se adaptar às preferências do cliente.
5 – Abrir oportunidade para encontros presenciais ou transações online
Embora muitos clientes ainda prefiram visitas presenciais e reuniões cara a cara, cada vez mais as transações online têm se tornado uma realidade. A pandemia acelerou essa transformação, e as imobiliárias que oferecem flexibilidade para ambas as opções acabam se destacando no mercado.
Abrir a possibilidade de realizar transações online, como assinaturas de contratos digitais, envio de documentação por e-mail ou até mesmo tour virtual pelos imóveis, pode facilitar o processo e aumentar o engajamento dos clientes.
Ao mesmo tempo, é importante manter a opção presencial disponível, pois muitos clientes ainda valorizam o contato direto com o corretor e a possibilidade de visitar o imóvel pessoalmente.
6 – Adapte as estratégias de atendimento conforme estágio do cliente
Entender em qual estágio o cliente está durante sua jornada de compra é crucial para adaptar as estratégias de atendimento.
Um cliente prospect precisa de informações iniciais, como os tipos de imóveis disponíveis e as condições de financiamento. Já um lead quente pode estar mais próximo de fechar um negócio e necessita de uma abordagem mais detalhada sobre prazos e condições contratuais.
Também é importante manter contato com os clientes no pós-venda. Oferecer suporte, tirar dúvidas e até ajudar em questões burocráticas como regularização de documentos são formas de fortalecer a relação e garantir que o cliente volte no futuro ou recomende a imobiliária para outras pessoas.
Outro destaque é o cliente retornante. Oferecer vantagens exclusivas, como a prioridade na escolha de imóveis recém-lançados, pode gerar fidelização e aumentar as chances de vendas recorrentes.
Bônus: como lidar com clientes insatisfeitos?
Por mais que a equipe se esforce para entregar o melhor atendimento, inevitavelmente surgirão clientes insatisfeitos. O importante é saber como lidar com essas situações de forma rápida e eficaz.
Primeiro, ouça atentamente as reclamações e tente entender a causa do problema. Mostre empatia e busque solucionar a questão da maneira mais objetiva possível. Quando o cliente percebe que sua insatisfação está sendo tratada com seriedade, ele tende a valorizar o esforço em resolver a situação.
Em alguns casos, resolver a insatisfação pode significar uma segunda chance para conquistar o cliente, transformando uma experiência negativa em uma oportunidade de criar lealdade.
Ao implementar essas práticas, sua imobiliária estará mais preparada para oferecer um atendimento ao cliente que vai além do esperado.
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