Sumário
Se você trabalha com a gestão de uma imobiliária, entenderá que tomar decisões informadas e estratégicas é fundamental para o sucesso da sua imobiliária. Em um cenário em constante evolução, é essencial contar com dados relevantes e confiáveis para impulsionar o crescimento da sua imobiliária.
No entanto, com uma infinidade de informações disponíveis, pode ser desafiador identificar quais dados são cruciais para orientar suas estratégias. É nesse contexto que você precisa entender quais são os principais dados e assim obter insights valiosos e embasar decisões mais assertivas.
Ao acompanhar e analisar continuamente esses dados, você terá a oportunidade de compreender melhor o funcionamento da sua imobiliária, identificar problemas, conhecer o perfil dos seus clientes e ajustar sua abordagem de acordo com os seus resultados. Além disso, os dados podem ajudar a otimizar suas operações internas, como a análise de desempenho dos funcionários e dos seus processos como um todo.
Neste artigo, exploraremos os principais dados que você pode acompanhar em sua imobiliária, fornecendo uma visão abrangente sobre como transformar as informações em oportunidades de negócio. Assim, você poderá utilizar esses dados para impulsionar seu crescimento, aumentar sua vantagem competitiva e fortalecer sua posição no mercado imobiliário.
Como começar a monitorar os meus dados?
Para começar a sua análise de quais são os principais dados para a sua imobiliária. Uma boa maneira de começar é separando esses dados por setor e selecionando quais fazem mais sentido para a sua estratégia. Essa prática ajuda a entender quais são as forças e fraquezas de cada setor, podendo orientar decisões específicas que podem guiar o todo.
Dados do setor financeiro das imobiliárias
Receita total gerada
A receita da imobiliária é fundamental para entender como fazer os controles de gastos, e entender se os objetivos financeiros estão sendo atingidos. É um dos dados mais essenciais para as imobiliárias e não costuma passar despercebido. Além disso, os dados da receita total permitem avaliar o desempenho financeiro da imobiliária, identificar tendências e comparar resultados ao longo do tempo.
Despesas operacionais
Esse dado financeiro é voltado para os custos da imobiliária, e é subtraído da receita total na hora de calcular o lucro da sua imobiliária. Por isso, monitorar as despesas operacionais é essencial para entender os custos associados às atividades da imobiliária. Essas atividade podem incluir o aluguel de escritório, salários, marketing, entre outros, adequando para retirar possíveis gastos desnecessários.
ROI (Retorno sobre o Investimento)
O ROI é um indicador importante para avaliar a eficácia de campanhas de captação de leads, estratégias de vendas e outros investimentos em geral. Ele se baseia em encontrar o valor financeiro ou simbólico de uma ação e então relacionar ao seu investimento, verificando se possuiu um alto ou baixo ROI. Em outras palavras, verificar o ROI consiste em perguntar se os investimentos feitos foram positivos e valeram a pena, ou eles obtiveram resultados abaixo das expectativas.
Comissão sobre vendas
Acompanhar as comissões sobre vendas e os valores dos imóveis que estão sendo vendidos pelos corretores é crucial. Essa atividade auxilia na hora de entender o impacto financeiro das transações da imobiliária e calcular corretamente as compensações aos corretores e à própria imobiliária.
Dados do time comercial da imobiliária
O setor comercial e as equipes de corretores são talvez o grupo de maior importância da imobiliária. É esse setor que é responsável pelas vendas dos imóveis e por grande parte dos resultados obtidos pelo negócio. Os dados do setor comercial são muito voltados para esses resultados ou para os processos que os corretores percorrem com os leads, levando ou não à compra ou aluguel dos imóveis.
Tempo médio de fechamento
O dado fornece insights sobre a eficiência do processo de vendas, permitindo identificar gargalos e oportunidades de melhoria. O tempo médio de fechamento de venda é diferente do tempo médio do fechamento de um aluguel, por isso é importante ficar atento em ambos. Nesses casos verifique se há possibilidade de melhorias, como, por exemplo, implementar um maior número de follow-ups nos atendimentos não finalizados.
Leads por etapa do funil
Analisar a distribuição de leads ao longo do funil de vendas ajuda a identificar quais etapas os leads passam mais tempo, podendo se tratar de um possível gargalo. Entender a jornada do seu cliente e os motivos que estão impedindo o negócio possibilita o aprimoramento das táticas e comunicações em cada fase.
Taxa de conversão em cliente
A taxa de conversão mostra a efetividade de diversas ações da imobiliária com relação à movimentação do cliente. No caso da conversão de lead em cliente, o time comercial é responsável por implementar melhorias que aumentam essa taxa. Por isso, quanto mais leads estão virando clientes, maiores serão a sua taxa e seus lucros na imobiliária.
Tempo do primeiro atendimento
Quanto menor o tempo de espera do lead para o primeiro contato, maiores são as chances dele fechar um negócio com o corretor. O tempo que o corretor leva para o primeiro atendimento pode ser otimizado por meio de ferramentas para a gestão de leads como o Harry. Assim, se o lead for distribuído mais rápido para o corretor, o tempo geral de primeiro atendimento tenderá a diminuir, aumentando as conversões.
Motivo de descarte de leads
Os motivos que levam os leads ao seu descarte é um dado que auxilia tanto o setor comercial quanto o marketing da imobiliária. Ao finalizar um atendimento, é ideal que o corretor sinalize o motivo desse atendimento não ter resultado em um negócio. Assim, podem ser identificadas tendências e o gestor então cria estratégias para agir em cima desses leads, seja mudando a abordagem do time ou identificando padrões que descartem esses leads de forma mais rápida ou automatizada.
Ticket Médio
Acompanhar o valor médio das transações possui várias aplicações relevantes para a imobiliária, como auxiliar na percepção do posicionamento da imobiliária, ou seja, ver se ela está atingindo o público-alvo desejado, vendendo mais de imóveis de alto padrão ou baixo e médio padrão. Outra utilidade desse dado é relevante para avaliar com relação aos corretores, se a sua imobiliária não possui uma divisão de corretores especialistas por tipo de imóvel, o ticket médio do corretor é um dos fatores que pode te ajudar a fazer essa diferenciação de capacidades.
Dados do marketing imobiliário
O marketing imobiliário trabalha em grande parte com a geração de leads para o setor comercial, eles divulgam os imóveis e empreendimentos e recebem em retorno os contatos dos interessados na divulgação. Por isso, o marketing se torna um setor crucial para a imobiliária, pois atua diretamente no início da jornada dos clientes e precisa estar sempre gerando resultados positivos para as empresas.
Número de leads
O número total de leads está diretamente relacionado com a eficiência das estratégias de marketing da imobiliária e seus canais de aquisição. Nesse caso, acompanhar a quantidade de leads capturados é necessário para entender se os leads chegam corretamente, uma queda brusca desse número talvez signifique um problema em um dos canais de aquisição ou em alguma campanha. Por isso, esse número pode ser muito importante na hora de analisar os seus dados.
Taxa de conversão em lead
No marketing imobiliário, o caso mais importante é da conversão de visitante em lead, mais comumente através do preenchimento de um formulário. Se as suas taxas de conversão em leads forem baixas, estude como suas campanhas de marketing estão sendo estruturadas e realize alterações.
Custo de Aquisição de Clientes (CAC) ou Custo Por Lead:
Calcular o custo de aquisição de clientes ajuda a determinar a eficiência dos investimentos em marketing, verificando se eles trazem leads de valor para a sua imobiliária ou estão ficando muito caros. Essa ação ajuda a otimizar o orçamento e tomar decisões informadas, relacionadas aos canais e às campanhas de marketing que estão rodando, principalmente no meio digital.
Acessos ao site
Monitorar o tráfego do site da imobiliária é um dos pontos de destaque na hora de entender se os leads estão visitando a sua página e efetuando ações valiosas como conversões. Em algumas estratégias de marketing, é muito importante que o seu site esteja recebendo uma quantidade generosa de acessos, principalmente se realizadas ações de divulgação paga.
Principais canais de aquisição de leads
Identificar os canais que geram mais leads oferece informações valiosas para entender quais fazem mais sentido para a sua estratégia e merecem receber mais investimento. Por isso, esse dado auxilia o direcionamento de recursos e esforços de marketing para as melhores fontes de captação, também alterando as estratégias nos canais que não estão trazendo os resultados esperados.
Dados relacionados à gestão do time da imobiliária
Se você é um gestor ou dono de imobiliária, além de estar atento a todos os dados dos setores, você precisa também ficar ciente de como está sendo o desempenho do seu time.
Os dados relacionados à gestão de pessoas são a base da sua imobiliária, quando relacionados ao time comercial podem influenciar diretamente as vendas e negociações. Fique atento a essas métricas da gestão do time.
Turnover da Equipe
Monitorar a taxa de turnover da equipe é o mesmo que monitorar a taxa de rotatividade dos seus colaboradores. Esse dado ajuda a identificar problemas internos, avaliar a satisfação e o engajamento da equipe, além de orientar esforços para melhorar a retenção de talentos. Esse monitoramento pode fazer com que os melhores corretores e funcionários permaneçam na imobiliária.
Desempenhos individuais
No caso da gestão da sua imobiliária, vale a pena acompanhar as taxas de conversão individuais da equipe, identificando pontos fortes e áreas que precisam de desenvolvimento em cada setor. Além disso, esse dado auxilia na hora de definir metas realistas para a imobiliária e para os membros do time.
Custo Por Corretor (CPC)
Esse dado, citado na palestra do CUPOLA Summit 2023 pelo CEO da Cupola, fala sobre o custo de manutenção de um corretor dentro da imobiliária. Por isso, Verificar quais são os retornos financeiros proporcionados por cada corretor é importante na hora de priorizar os integrantes fundamentais do seu time comercial.
Como monitorar esses dados na minha imobiliária?
Agora que você já conhece os principais dados das imobiliárias e quais são os mais relevantes de cada setor para os seus resultados, você deve começar a monitorá-los regularmente para entender como eles se comportam e melhorar efetivamente o desempenho da imobiliária.
Os dados são números em constante mudança, e por isso eles se tornam tão relevantes na hora de entender como a sua imobiliária está performando. Entretanto, o ideal é não gastar muito tempo na hora de reunir esses dados para a análise, pois assim você perderá um tempo necessário para a avaliação dos resultados e reestruturação. Encontrar e monitorar essas métricas e números de maneira prática é essencial na hora de criar uma rotina eficiente como gestor.
E você sabia que muitos desses dados você tem fácil acesso no Harry?
O Harry é uma ferramenta para gestão de leads, que auxilia na performance dos corretores e fornece dados valiosos para o monitoramento do gestor. Dessa forma, com o Harry você encontra dados como performance dos corretores e dos canais de aquisição, número de leads, tempo médio de resposta, taxas de conversão, dados de cada etapa do funil da imobiliária e muito mais!
Confira agora tudo que o Harry pode fazer pela sua imobiliária, acompanhe os principais dados em tempo real e aumente suas vendas com a melhor ferramenta para a gestão de leads do mercado.
