Sumário
O follow up na imobiliária, ou acompanhamento, é uma etapa no processo de vendas que conecta o primeiro contato de um interessado até a conversão final.
Esse processo envolve um conjunto de ações estratégicas para manter a comunicação com potenciais clientes, fornecendo informações adicionais, respondendo a dúvidas, e mantendo o interesse vivo até a decisão de compra.
Corretores e gestores de imobiliária que dominam práticas inovadoras de follow up são capazes de se destacar no mercado, aumentando suas chances de fechar negócios.
Ao entender e aplicar diferentes técnicas de follow up, é possível não apenas manter o lead engajado, mas também acelerar o processo de tomada de decisão, transformando interesses iniciais em vendas efetivas.
O que é um follow up?
Um follow up, no contexto imobiliário, significa o processo de acompanhamento contínuo com potenciais clientes após o primeiro contato.
É uma etapa na jornada de vendas e do atendimento imobiliário que passa a acontecer após um visitante se tornar um lead.
Nesse processo de follow up, é preciso manter a comunicação aberta, responder a perguntas, fornecer informações adicionais, e reforçar o valor da propriedade ou do serviço oferecido.
Essa prática ajuda a construir e manter um relacionamento com o lead, fazendo-o evoluir ao longo da jornada de compra com mais rapidez e fluidez.
Além disso, o follow up permite aos corretores identificar e abordar hesitações ou objeções específicas dos clientes, aumentando assim as chances de sucesso na venda.
Qual a importância do follow up na imobiliária?
A importância do follow up na imobiliária está na sua capacidade de transformar leads potenciais em vendas concretizadas.
Ele atua diretamente na nutrição de relacionamentos com os clientes, garantindo que se sintam valorizados e bem-informados ao longo de toda a jornada de compra. Essa estratégia de acompanhamento contínuo ajuda a construir confiança e credibilidade, aspectos fundamentais para o sucesso no setor imobiliário.
Além disso, um follow up eficaz permite aos corretores e gestores imobiliários entender melhor as necessidades e preferências de cada cliente, personalizando a oferta e a negociação de imóveis, aumentando as chances de fechamento de negócios.
Como fazer um follow up?
Para fazer um follow up na imobiliária, é importante seguir algumas etapas essenciais que garantem o interesse do lead e o avanço no processo de vendas
É preciso, por exemplo, identificar o estágio em que o lead se encontra no funil de vendas para adequar a abordagem.
Em seguida, utilizar as informações coletadas durante os primeiros contatos para personalizar a comunicação, oferecendo conteúdo relevante que atenda às necessidades e interesses específicos do lead.
Além disso, estabeleça um cronograma de follow up, decidindo a frequência e os meios de comunicação mais apropriados, como e-mail, mensagens de texto ou ligações telefônicas.
A fim de tornar o seu processo de follow up mais eficiente, a utilização de ferramentas como um gestor de leads pode ser útil.
Essas plataformas permitem monitorar cada interação, organizando os contatos de acordo com o estágio em que se encontram no funil de vendas e agilizando o tempo de resposta.
Exemplos de técnicas de follow up na imobiliária
E-mails personalizados
Enviar emails personalizados é uma técnica de follow up que permite manter a comunicação com os leads através de mensagens customizadas.
Assim, os corretores podem fornecer informações relevantes sobre novos imóveis, atualizações de mercado, e conteúdo útil que ressoa com os interesses específicos de cada cliente.
Um bom exemplo de e-mail personalizado:
“Olá [Nome do Cliente], espero que esteja bem!
Pensando no que conversamos sobre suas preferências, encontrei este imóvel que parece se encaixar perfeitamente com o que você busca.
Dê uma olhada nas fotos e nas especificações e me diga o que acha. Estou à disposição para qualquer dúvida!”
Mensagens via WhatsApp
Utilizar mensagens de texto por WhatsApp para o follow up oferece uma forma rápida e conveniente de manter contato com os leads. Principalmente porque, atualmente, a maioria dos leads tem preferência por essa troca de mensagens mais rápida e prática.
Essas plataformas também permitem enviar lembretes de visitas, atualizações rápidas sobre imóveis, e até documentos necessários para o processo de compra ou aluguel.
Dessa forma, é mais fácil garantir que a imobiliária esteja sempre acessível, aumentando a eficiência da comunicação e a satisfação do cliente.
No WhatsApp, as mensagens são mais casuais e diretas, por exemplo:
“Oi [Nome do Cliente]! Acabei de encontrar uma opção que pode ser interessante para você, dê uma olhada nas fotos que estou enviando.”
Feedback após visitas presenciais
Solicitar feedback após visitas a imóveis é um método de follow up que ajuda a entender as impressões dos leads, permitindo ajustar as estratégias de acordo com suas preferências e as percepções que tiveram sobre os imóveis e oportunidades.
Nesse caso, a mensagem pode ser mais direcionada:
“Olá [Nome do Cliente], foi um prazer mostrar-lhe o imóvel hoje.
Para nos ajudar a encontrar a casa perfeita para você, poderia compartilhar o que mais gostou e o que menos lhe agradou na propriedade que visitamos?”
Como otimizar o follow up na imobiliária?
Para otimizar o follow up na imobiliária, é fundamental adotar uma abordagem estratégica que maximize o engajamento e minimize as chances de perder leads.
Alguns dicas para realizar a otimização são:
- Automatize o processo:
Implemente ferramentas de CRM ou de gestão de leads que automatizam o envio de mensagens, emails e lembretes. Isso garante que nenhum lead seja esquecido e que a comunicação ocorra no momento certo, aumentando a eficiência do processo.
- Segmente os leads:
Classifique seus leads com base em critérios como interesse, localização, e orçamento. Isso permite enviar mensagens personalizadas que atendam às necessidades específicas de cada segmento, tornando o follow up mais relevante e aumentando as chances de conversão.
- Envie conteúdos de valor:
Enriqueça seu follow up com conteúdo útil e informativo sobre o mercado imobiliário, dicas de manutenção de propriedades, e novidades sobre a área de interesse do lead.
Oferecer conteúdo de valor constrói uma relação de confiança e mantém os leads engajados.
- Seja regular e consistente:
Estabeleça um cronograma de acompanhamento que equilibre a persistência com a discrição. Contate seus leads regularmente, mas evite ser invasivo, respeitando seu espaço e tempo de decisão.
- Aproveite os diferentes canais de comunicação:
Diversifique os canais de comunicação utilizados no follow up, incluindo email, telefone, mensagens de texto, redes sociais, e WhatsApp. Isso aumenta as chances de alcançar o lead pelo meio que ele mais utiliza ou prefere.
- Garanta o treinamento adequado para os corretores:
Certifique-se de que sua equipe esteja bem treinada nas melhores práticas de follow up e nas funcionalidades das ferramentas utilizadas. Uma equipe preparada e alinhada com os objetivos da imobiliária é essencial para o sucesso do processo.
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