Sumário
Ter um atendimento imobiliário de qualidade é fundamental para garantir maiores chances do seu lead virar cliente. Isso porque, na maioria das vezes, a consolidação de um negócio pode ser definida no primeiro contato do lead com a imobiliária.
Ou seja, grande parte dos seus negócios vai depender da maneira que sua equipe conduz o atendimento.
Por isso, ao entender como funciona esse processo, você pode otimizar as etapas, aprimorar a experiência do lead e aumentar seu potencial de vendas.
Quer saber como fazer isso? Continue com a leitura desse artigo e confira as principais etapas de um bom atendimento e 5 dicas para melhorar essa área na sua imobiliária.
Quais são as principais etapas do atendimento imobiliário?
O atendimento imobiliário pode ser resumido em 6 etapas principais. São elas: atração, primeiro atendimento, visita (agendada e finalizada), proposta, negócio fechado e pós-venda. Entenda cada uma delas a seguir.
💡 Você pode utilizar nomes diferentes no seu funil, ou até mesmo juntar etapas. Mas é importante ter em mente em qual momento da jornada está seu lead e para qual você quer conduzi-lo.
1. Atração
Antes de iniciar o atendimento, é preciso ter um lead para atender. E isso começa na estratégia de atração, no topo do funil de vendas. Nesta etapa, o importante é conseguir com que o usuário visite seu site ou suas redes sociais e se interesse pelo serviço da imobiliária. Para depois ele deixar o contato e se tornar um lead.
Uma forma de otimizar essa fase é utilizar imagens e textos com mais detalhes e maior qualidade nos seus anúncios de tráfego pago e portais imobiliários. Além disso, você pode criar conteúdos relevantes ao potencial cliente. Assim, é mais fácil dele encontrar a sua imobiliária e considerá-la como a melhor solução para suas necessidades.
2. Primeiro atendimento
Nessa etapa, o corretor entrará em contato com o lead e também irá realizar a sua qualificação. Um processo importante para mapear os leads com maior intenção de compra. Essa etapa funciona como uma triagem dos potenciais clientes.
Aqui, o objetivo é receber o lead, verificar suas necessidades e decidir como prosseguir com o atendimento. Nisso, com o lead já qualificado, o corretor deve buscar agendar as visitas aos imóveis que tiveram mais interesse e se encaixam com os desejos do cliente.
Para essa etapa, você também pode utilizar pessoas responsáveis apenas pelo pré-atendimento. Se quiser saber mais sobre assunto, confira nosso conteúdo completo de pré-atendimento no mercado imobiliário.
3. Visita
Depois de entender o perfil do lead e suas exigências num imóvel, é hora de agendar a visita na propriedade escolhida.
Tenha em mente que nessa etapa é o atendimento do corretor que vai aumentar as chances de fechar negócio. O imóvel também ajuda, é claro. Mas são com as técnicas de negociação e o contorno de objeções do agente imobiliário que o lead irá se sentir mais seguro em comprar o imóvel.
Por isso, invista nessas dicas para melhorar a experiência do potencial cliente:
- Deixar o imóvel organizado e limpo
- Apresentar cada cômodo com calma e detalhes
- Comentar outras características do imóvel, como valores de condomínio e IPTU, vizinhança e áreas de lazer
- Ressaltar a localização da propriedade e os benefícios de morar naquele local
- Não falar excessivamente. Escute o que o lead tem a dizer e responda suas perguntas
- Organizar a agenda para evitar atrasos na visitação
Após finalizar a visita, é importante que o corretor tenha um parecer do potencial cliente. Sobre o que ele gostou ou não no imóvel e se tem interesse na propriedade. Dessa forma, o profissional saberá se o lead deseja conhecer outras opções ou se está pronto para fazer uma proposta.
Não esqueça de pedir ao corretor para anotar todas essas informações. Assim a imobiliária pode usar essas dados para melhorar o processo nas próximas visitas e entender melhor os gargalos do seu funil.
4. Proposta
A proposta é o início da reta final do atendimento em direção à venda do imóvel. Nessa etapa, o foco é que as duas partes do contrato cheguem à um acordo. Aqui, as habilidades de negociação são fundamentais para que ambos saiam contentes com a proposta.
Além disso, lembre-se de registrar todos os acordos no histórico do lead.
5. Negócio fechado
Com o negócio fechado, é hora de cuidar da parte burocrática. Como recolher a documentação do comprador, fazer o contrato de venda ou aluguel, conferir os documentos do imóvel, dentre outros.
Nesse momento do atendimento, vale a pena o corretor atualizar o cliente sobre o processo e tirar dúvidas caso surjam. Isso demonstra atenção com o consumidor, o que aumentam as chances dele indicar sua imobiliária e de voltar a fazer negócio no futuro.
6. Pós-venda
Engana-se quem acha que o atendimento imobiliário acaba na venda. O pós-venda é uma estratégia fundamental para estreitar os laços com o cliente e fidelizá-lo. Com isso, você retém o cliente por mais tempo, tem oportunidade de novos negócios e garante um diferencial competitivo no mercado.
Algumas maneiras de implementar esse processo no atendimento são:
- Mostrar-se disponível para sanar qualquer dúvida nos primeiros meses da mudança
- Realizar um follow-up para garantir a satisfação do cliente
- Enviar mensagens especiais, via e-mail, redes sociais ou WhatsApp (dependendo do consumidor), em datas comemorativas
- Mandar comunicados esporadicamente, como dicas de decoração ou novidades da imobiliária.
5 dicas para melhorar seu atendimento imobiliário
Agora que você sabe como funciona todo o processo do atendimento imobiliário, está na hora de melhorar ainda mais essa área. Para te ajudar nisso, separamos 5 dicas práticas e eficientes. Aproveite.
Peça feedbacks
A melhor forma de otimizar seu atendimento imobiliário é saber o que melhorar. Então que tal implementar pesquisas de satisfação na imobiliária?
Depois de fechar negócio, envie um e-mail ao cliente ou faça uma ligação rápida. O importante é que sejam perguntas que deem insights valiosos.
Algumas opções são perguntar:
- O grau de satisfação sobre o atendimento em geral
- Porque ele está (ou não) satisfeito com o atendimento
- Sugestões de melhoria.
Dê total atenção ao lead
Você fica frustrado quando alguém não presta atenção no que você está falando? Se sim, saiba que é muito provável que o seu potencial cliente sente o mesmo. Afinal, o lead quer se sentir valorizado pela sua imobiliária.
Então, tente dar o máximo de atenção possível ao lead, atendendo um de cada vez, para entender a fundo a necessidade e o desejo dele. Assim, você tem mais chances de encontrar o imóvel perfeito e de realizar o desejo do lead.
Fique atento ao tempo de resposta
O tempo médio de resposta é uma das métricas mais importantes no atendimento, além de uma boa experiência no geral. Segundo uma pesquisa da Opinion Box, divulgada em 2023, 28% dos consumidores desistem de uma compra por causa do tempo muito longo de resposta.
Por isso, certifique-se que seus corretores estão respondendo dentro do período adequado de cada canal. Conforme essa mesma pesquisa, alguns tempos de reposta ideais são:
- Até 1 minuto: chat online e telefone
- Até 5 minutos: chat online, aplicativos de mensagem e redes sociais
- Até 1 hora: e-mail e redes sociais
E lembre-se que enquanto o lead espera uma resposta da sua imobiliária, ele também espera uma do seu concorrente. Aqui, leva a melhor quem responde mais rápido.
Transmita confiança e segurança
Escolher qual imóvel comprar ou alugar é uma das principais decisões que uma pessoa toma na vida. Com uma decisão tão importante como essa, ter um corretor que passe confiança e segurança deixa o lead tranquilo para fazer negócio com a sua imobiliária.
Para transmitir isso, o agente de imóveis precisa:
- Conhecer bem o lead que está atendendo
- Saber as características da propriedade interessada
- Ser transparente com o potencial cliente.
Use uma ferramenta de gestão de leads
Como já ressaltamos durante o artigo, é fundamental anotar as informações do lead. Em todas as etapas. Assim o corretor fica organizado e consegue oferecer um atendimento personalizado para cada potencial cliente.
Neste caso, usar uma ferramenta de gestão de leads pode contribuir, e muito, para otimizar esse processo.
E o Harry foi criado justamente para isso. Com ele, você recebe, qualifica e distribui os leads em tempo real, define o tempo para os atendimentos e acompanha os atendimentos dos seus corretores.
Ao mesmo tempo, os corretores da sua imobiliária têm acesso a um resumo detalhado de cada lead, contam com mensagens prontas para diminuir o tempo médio de resposta e controlam a agenda de visitas.
Com o Harry fica fácil e prático atender da melhor maneira seus leads. Conheça a ferramenta e otimize seu atendimento imobiliário.
