Sumário
Os leads imobiliários são contatos que chegam à imobiliária (ou corretor de imóveis) com o interesse em comprar ou alugar algum imóvel.
Diversas estratégias podem ser utilizadas para a captação desses leads, como anúncios pagos, marketing de conteúdo, redes sociais e portais de imóveis. E, além de captar os interessados, é fundamental ter um processo de atendimento bem definido e eficiente.
Aí que entra a gestão de leads, além da captação. Continue lendo para entender melhor como tratar um lead imobiliário para aumentar suas conversões.
O que são leads imobiliários e por que são importantes?
Os leads imobiliários são pessoas que visitaram e demonstraram interesse em algum imóvel que você anunciou, seja por meio de um anúncio patrocinado, um portal de imóveis ou em uma visita direta à imobiliária, se tornando assim potenciais clientes.
Esse interesse geralmente é demonstrado a partir do momento que um contato direto é estabelecido entre o corretor e o cliente em potencial.
Como funciona a captação de leads no mercado imobiliário?
A captação de leads no setor imobiliário inclui uma série de estratégias utilizadas para atrair mais contatos qualificados, que possuem maiores chances de comprar ou alugar imóveis.
Essa captação pode ocorrer através de diversos canais.
Anúncios digitais, por exemplo, como Meta Ads (Facebook e Instagram) e Google Ads, são comuns por permitirem uma segmentação precisa e alcançar o público-alvo diretamente.
Sites próprios da imobiliária ou corretores de imóveis, assim como portais de imóveis, como Imovelweb e ZAP Imóveis, também são bastante utilizados — e geralmente apresentam bons resultados, pois quem visita e converte a partir deles de maneira ativa está mais perto de fechar um negócio do que alguém que foi ocasionalmente atingido por um anúncio em alguma rede social.
Ainda assim, as redes sociais também têm se tornado muito relevantes para a captação de leads, permitindo interações mais diretas e dinâmicas com os potenciais clientes.
Quais são os principais canais e ferramentas para captar leads imobiliários?
Inbound marketing
O inbound marketing foca em atrair clientes por meio de conteúdo relevante e interações que são úteis para o usuário.
No setor imobiliário, isso pode abranger um site de fácil acesso e navegação, o envio de newsletters periódicas com atualizações de mercado e ofertas, ou a oferta de materiais como guias de compra de imóveis.
Essas ferramentas ajudam a estabelecer a imobiliária como uma fonte confiável de informação, atraindo leads por meio do valor proporcionado.
Outbound marketing
No outbound, as estratégias são mais abrangentes, envolvendo, por exemplo, a participação em eventos e feiras, fazendo anúncios em banners e outdoors na cidade e propagandas em rádio e televisão.
É uma abordagem que permite pouco controle de resultado, mas que pode ajudar a reforçar a marca da imobiliária e aumentar a confiabilidade e credibilidade do seu negócio — a longo prazo, pode ajudar a fechar vendas mais rapidamente.
Redes sociais
As redes sociais são canais onde você pode gerar interações diretas com os potenciais clientes, mantendo uma linguagem e abordagem mais leve e sutil.
Corretores e imobiliárias podem usar plataformas como Facebook, Instagram, e LinkedIn para compartilhar listagens de imóveis, histórias de sucesso, dicas de decoração e financiamento, engajando diretamente com seu público-alvo e criando uma comunidade em torno de sua marca.
Marketing de indicação
O marketing de indicação aproveita as recomendações boca-a-boca entre clientes satisfeitos e seus conhecidos, que podem estar no mercado para comprar ou vender imóveis.
Incentivar os clientes atuais a compartilhar suas experiências positivas através de programas de referência pode ser uma boa maneira de captar novos leads e que já chegam confiando na marca.
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma estratégia de inbound que foca na criação e distribuição de conteúdo valioso, relevante e consistente para atrair e reter um público claramente definido — e, por fim, para impulsionar ações lucrativas de clientes.
No mercado imobiliário, isso pode incluir blogs sobre o mercado local, vídeos de tours virtuais por imóveis, e posts informativos sobre processos de compra e venda, ajudando a posicionar a imobiliária e impulsionar seu alcance aos potenciais compradores.
Portais imobiliários
Esses portais são plataformas online onde corretores e imobiliárias podem listar propriedades disponíveis para venda ou locação.
Através deles, potenciais compradores e locatários navegam por um vasto catálogo de imóveis, filtrando por localização, preço, características do imóvel, e mais. Isso permite que o lead consiga ter autonomia para ver e se cadastrar apenas nos imóveis que realmente possuem interesse.
Comprar leads imobiliários é uma boa prática?
Não. E não apenas não é uma boa prática, como é um dos principais erros que você pode cometer em sua estratégia de captação.
Essa prática controversa, embora possa parecer fácil e atrativa, tendo empresas que oferecem pacotes de leads qualificados e prontos para converter, há diversos riscos associados a essa compra.
Muitas vezes, os leads comprados podem não ser tão qualificados ou relevantes quanto o prometido. Isso pode resultar em baixas taxas de conversão e um desperdício de recursos, como tempo e dinheiro gastos em leads que nunca se converterão em vendas.
Além disso, os leads comprados frequentemente são vendidos para múltiplos corretores ou imobiliárias, o que significa que você estará competindo com vários outros profissionais para converter o mesmo lead.
Em vez de comprar leads, concentrar-se em estratégias orgânicas de geração de leads, como otimização de SEO, marketing de conteúdo, e uso eficiente de redes sociais e portais imobiliários, pode ser mais benéfico.
Essas técnicas não apenas atraem leads de forma ética, mas também tendem a gerar contatos de maior qualidade que estão genuinamente interessados nos serviços oferecidos.
Além da geração de leads, o próximo passo
Após a captação de leads, o próximo passo é a gestão inteligente de leads. Isso envolve processos para acompanhar, nutrir e aumentar a taxa de conversão com esses potenciais clientes.
Assim que um lead chega, você precisa respondê-lo o quanto antes possível, para manter seu interesse quente e evitar que concorrentes o atendam primeiro.
Além do mais, é importante realizar um atendimento personalizado e atento às necessidades do lead, repetir perguntas ou parecer desorganizado pode levar à perda do interesse do cliente, diminuindo as chances de conversão.
Parecem apenas pequenos deslizes, mas eles podem causar um impacto considerável na sua conversão final.
E é algo que uma rotina de gestão de leads facilmente resolve. Ter as informações sobre o lead organizadas e a fácil acesso é fundamental para um bom atendimento imobiliário.
Da mesma forma, monitorar a progressão dos leads através do funil de vendas ajuda a identificar as melhores práticas e os pontos de melhoria necessários para otimizar as estratégias de conversão.
Qual a diferença entre captação e gestão de leads?
Captar leads foca em atrair potenciais compradores por meio de diferentes estratégias e canais, o objetivo é trazer uma pessoa interessada para conversar com os corretores.
Já gerenciar leads começa após a captação, onde o foco muda para nutrir esses contatos, fazer sua qualificação e levar eles até a conversão final em vendas (ou contratos de locação).
Gestão de leads: o que é?
A gestão de leads imobiliários é uma atividade que envolve acompanhar e organizar o atendimento de uma pessoa interessada, também planejando e realizando ações estratégicas para que ela chegue ao momento da compra.
A rotina dessa gestão precisa contemplar, por exemplo, o rastreamento de origem do lead, identificando o local por ele chegou até a sua imobiliária e também é importante entender a qualidade de cada lead, possibilitando uma análise de quais são os canais mais efetivos.
Além disso, essa gestão acompanha os atendimentos e interações com os leads, gerando informações para novas criação e implementação de novas estratégias e abordagens que visam o aumento na taxa de conversão final.
Como um sistema de gestão de leads pode transformar suas vendas imobiliárias?
Um sistema de gestão de leads pode proporcionar uma visão clara e organizada do funil de vendas, garantindo que nenhum potencial cliente seja negligenciado e até perdido.
Com esse tipo de ferramenta, você consegue automatizar o processo de recebimento dos leads, centralizando a chegada dos diferentes canais utilizados em apenas um local, agilizando o primeiro contato com o lead e acompanhando o avanço no funil de vendas.
O sistema também oferece relatórios para análise que serão fundamentais na análise do atendimento e busca por melhoria de processos e ajustes nas estratégias.
Como medir o sucesso na captação e gestão de leads imobiliários?
Medir o sucesso na captação e gestão de leads imobiliários envolve analisar indicadores de desempenho que consigam refletir os resultados das estratégias utilizadas. Como:
- Taxa de conversão de leads em clientes: mostra a porcentagem de leads que se tornam compradores.
- Custo por lead gerado: ajuda a avaliar a eficiência do investimento em marketing.
- Taxa de resposta ao contato inicial: indica o engajamento dos leads com a imobiliária.
- Velocidade de resposta: mede o tempo entre a geração do lead e o primeiro contato.
- Taxa de retenção de leads: mostra quantos leads permanecem interessados ao longo do tempo.
Agora que você compreende a importância dos leads no mercado imobiliário e como a correta captação e gestão podem transformar suas vendas, é hora de dar o próximo passo:
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