Sumário
A geração de leads imobiliários é algo que você não pode deixar de fazer se você trabalha com venda de imóveis.
Isso pode envolver desde estratégias de marketing digital e offline, até a participação em eventos e construção de network.
O que é um lead no setor imobiliário?
Um lead no setor imobiliário é uma pessoa que demonstrou interesse em comprar, vender ou alugar um imóvel. Esse interesse pode ser pelo preenchimento de um formulário de contato em um site imobiliário, resposta a um anúncio online ou até mesmo por meio de indicações.
De maneira geral, um lead representa uma oportunidade de negócio, pois já existe um nível inicial de interesse que pode ser nutrido e convertido em uma transação imobiliária.
O que significa geração de leads?
A geração de leads é o processo de atrair e converter pessoas desconhecidas em potenciais clientes interessados nos produtos ou serviços que você oferece.
Essa captação de interesse pode ser realizada por meio de campanhas de marketing digital, como anúncios em redes sociais e Google Ads, criação de conteúdos relevantes, participação em eventos e feiras, e parcerias com outras empresas.
Como gerar leads para corretores de imóveis?
Combinando autoridade e oportunidade
Publicar conteúdos sobre análises de mercado, previsões e estudos de caso, assim como conteúdos mais abertos sobre decoração de casas, melhores bairros de acordo com o perfil do consumidor, e assim por diante, ajuda a construir uma autoridade e reforçar a presença da marca no setor imobiliário.
Além disso, ao promover esses conteúdos, você também pode aproveitá-los de maneira estratégica para criar as oportunidades de transformar um usuário em lead. Por exemplo, ao falar sobre o crescimento de um determinado bairro em que você atua, ofereça uma visita gratuita a um novo empreendimento sendo construído lá.
Essa combinação fortalece a confiança e a credibilidade da sua marca, tornando mais provável que os leads se convertam em clientes ao final do processo.
Fazendo anúncios patrocinados
Investir em anúncios pagos em plataformas como Meta Ads, Google e YouTube Ads e, mais recentemente, até o Tik Tok Ads é uma estratégia para alcançar um público segmentado e qualificado.
Os anúncios patrocinados permitem que você direcione suas campanhas para pessoas com maior probabilidade de interesse em seus imóveis, aumentando a visibilidade e a taxa de conversão.
Além disso, você também tem a possibilidade de usar estratégias de retargeting para alcançar novamente aqueles que já demonstraram interesse e ainda não fecharam negócio.
Utilizando chatbots e/ou assistentes virtuais para tirar dúvidas
Implementar chatbots e assistentes virtuais em seu site é uma excelente maneira de interagir com visitantes em tempo real, respondendo a perguntas frequentes e capturando informações de contato.
Esses assistentes virtuais podem operar 24 horas por dia, 7 dias por semana, garantindo que você não perca leads, mesmo fora do horário comercial.
Além de melhorar a experiência do usuário, chatbots podem qualificar leads ao identificar suas necessidades e direcioná-los para o corretor adequado.
Tendo diferentes pontos de contato
Oferecer múltiplos pontos de contato aumenta a conveniência para potenciais leads se comunicarem com sua imobiliária. Isso inclui telefone, e-mail, formulários de contato no site, chat ao vivo, redes sociais e aplicativos de mensagens como WhatsApp.
Quanto mais acessível sua imobiliária for, maiores são as chances de captar leads qualificados.
Diversificar os pontos de contato também permite personalizar o atendimento de acordo com as preferências do cliente, melhorando a experiência e aumentando a probabilidade de conversão.
Colaborando com influenciadores
Colaborar com influenciadores do setor imobiliário ou de áreas relacionadas, como design de interiores e lifestyle, pode ajudar a aumentar a visibilidade e a credibilidade da sua marca.
Influenciadores geralmente têm a confiança de seus seguidores e podem promover seus imóveis e serviços de maneira autêntica e impactante.
Essa estratégia pode atrair um público mais amplo e qualificado, especialmente quando os influenciadores compartilham experiências pessoais e recomendações sinceras.
Erros comuns na geração de leads imobiliários
Falhar na segmentação de perfil
Não direcionar suas campanhas de marketing para públicos específicos, na maioria das vezes, resulta em leads de baixa qualidade.
A segmentação adequada envolve a identificação de características demográficas, comportamentais e geográficas dos seus potenciais clientes, pois, sem esse direcionamento, suas campanhas podem atrair pessoas que não estão realmente interessadas em seus imóveis, desperdiçando recursos e esforços.
Não dar atenção às redes sociais
Publicar conteúdo relevante, interagir com seguidores e utilizar anúncios pagos nas redes sociais pode aumentar muito a sua visibilidade e contribuir para um aumento na captação de leads.
Por isso, deixar de publicar ou mesmo manter publicações de baixa qualidade acaba prejudicando a chegada de novos clientes e atrapalhar a qualificação do seu público.
Não fazer o follow up
Não seguir adequadamente com os leads capturados pode resultar na perda de oportunidades de negócios. O follow-up ajuda a nutrir leads e mantê-los engajados até que estejam prontos para tomar uma decisão de compra.
Sem um processo eficiente de follow-up, os leads podem esfriar e perder o interesse, resultando em menos conversões. Por isso, é indispensável implementar um processo de respostas consistente e personalizado para manter contato regular com os leads.
Depender de um único canal
Confiar em apenas uma fonte para geração de leads pode ser arriscado. Diversificar suas estratégias de captação de leads utilizando uma combinação de marketing digital, marketing offline, eventos e parcerias é essencial para alcançar mais pessoas.
A dependência excessiva de um único canal pode limitar suas oportunidades e deixar seu negócio vulnerável a mudanças nas plataformas de marketing ou no comportamento do consumidor.
Ignorar ferramentas de automação
Sem automação, você pode estar encarando processos manuais ineficientes e perda de leads.
Ferramentas de e-mail e gestão de leads imobiliários ajudam a gerenciar e nutrir leads de forma mais eficiente, automatizando tarefas repetitivas e mantendo o contato com potenciais clientes.
Sem automação, você pode enfrentar dificuldades para acompanhar e qualificar leads de maneira eficaz, afetando negativamente suas taxas de conversão.
Ter formulários de captura de interesse longos
Pedir muitas informações no formulário de captura pode desencorajar os visitantes de completá-lo e levar potenciais leads a abandonar o processo.
Mantenha os formulários simples e peça apenas as informações essenciais para facilitar a conversão. Informações adicionais podem ser coletadas posteriormente, conforme o lead avança no funil de vendas.
Não analisar métricas e indicadores
Deixar de monitorar e analisar as métricas de suas campanhas de geração de leads impede a identificação de áreas de melhoria. Analisar indicadores como taxa de conversão, custo por lead, tempo de resposta e engajamento permite ajustar suas estratégias para obter melhores resultados.
Sem essa análise, você pode continuar investindo em táticas ineficazes e perder oportunidades de otimizar suas campanhas.
Ferramentas e canais para captar leads
Há diferentes ferramentas e canais para gerar leads imobiliários, dentre os principais meios, estão:
Formulários
Formulários de captura são essenciais para coletar informações de contato de visitantes do seu site ou anúncios. Eles devem ser simples, diretos e pedir apenas as informações essenciais para não desmotivar os visitantes a preenchê-los.
Oferecer um incentivo, como um e-book gratuito ou uma consulta de avaliação de imóveis, pode aumentar a taxa de conversão dos formulários. Eles podem ser colocados em páginas de destino, pop-ups, ou incorporados em postagens de blog e anúncios.
Chatbots e live chat
Implementar chatbots e live chat em seu site permite interagir com visitantes em tempo real.
Chatbots automatizados podem responder a perguntas frequentes, qualificar leads e coletar informações de contato, enquanto o live chat oferece uma interação mais personalizada com um agente real.
Essas ferramentas garantem que você não perca leads, mesmo fora do horário comercial, e proporcionam uma experiência de usuário mais satisfatória e imediata, aumentando as chances de conversão.
Um clássico: portais imobiliários
Anunciar seus imóveis em portais imobiliários clássicos como Imovelweb, ZAP Imóveis e VivaReal é uma estratégia comprovada para aumentar a visibilidade e captar leads qualificados.
Esses portais atraem um grande número de visitantes que estão ativamente buscando por imóveis.
Além disso, esses sites geralmente oferecem ferramentas de análise para monitorar o desempenho dos seus anúncios e ajustar suas estratégias conforme necessário.
Landing pages (páginas de captura) específicas
Landing pages específicas são páginas de destino criadas para campanhas de marketing com o objetivo de converter visitantes em leads. Elas são otimizadas para focar em uma única oferta ou ação, como baixar um guia gratuito, se inscrever em um webinar, ou solicitar uma avaliação de imóvel.
Essas páginas devem ter um design limpo e persuasivo, com uma clara chamada para ação (call to action ou CTA) e um formulário de captura de informações.
Em alguns casos, também pode ser uma página específica para algum imóvel, como oportunidades de maior valor ou investimentos.
Após a geração: como fazer a qualificação de leads
Após gerar leads, a qualificação é um passo indispensável para determinar quais contatos têm maior potencial de se tornarem clientes efetivos e nos quais você vai direcionar maiores esforços — também identificando o corretor mais adequado para o atendimento.
Para qualificar leads, é preciso coletar informações básicas, como idade, localização e profissão, bem como informações específicas sobre o interesse no mercado imobiliário, como o tipo de imóvel desejado e a faixa de preço.
Com essas informações em mãos, utilize uma ferramenta de gestão de leads para organizar e segmentar os interessados.
Nesse momento, a automação de marketing pode ser útil, permitindo a criação de fluxos de trabalho que nutrem leads com conteúdo relevante, mantendo-os engajados até que estejam prontos para avançar no funil de vendas.
Outra ideia é atribuir pontos com base em ações específicas, como visitas ao site, downloads de conteúdo, interações em redes sociais e respostas a e-mails. Leads com pontuações mais altas indicam um nível maior de interesse e envolvimento, sinalizando que estão mais próximos da decisão de compra.
Realizar um follow-up rápido e personalizado também é fundamental. Entre em contato com os leads qualificados para entender melhor suas necessidades e oferecer soluções específicas.
Utilize perguntas qualificadoras durante essas conversas para avaliar a intenção de compra, a capacidade financeira e o tempo esperado para a decisão. Isso ajuda a identificar se o lead está pronto para avançar para a fase de negociação ou se ainda precisa de mais nutrição.
Quais indicadores usar para o sucesso da geração de leads
Para identificar áreas de melhoria e ajustar suas estratégias para obter melhores resultados, os principais indicadores são:
- Número de leads gerados: Este é o indicador mais básico e direto de medir. Acompanhe o total de leads capturados em um período específico para avaliar o volume de contatos gerados pelas suas ações.
- Taxa de conversão de leads: Esse indicador é utilizado para entender a qualidade do público sendo atingido e a eficácia da sua estratégia em relação à qualidade dos leads. Calcule a taxa dividindo o total de conversões pela quantidade de acessos que a página teve.
- Custo por lead: O CPL mede quanto você está gastando para adquirir cada lead. Calcule ele dividindo o total gasto em campanhas de geração de leads pelo número de leads gerados.
- Taxa de descarte de leads: A taxa de descarte mostra a porcentagem de leads que são considerados não qualificados ou perdidos durante o processo de vendas. Monitorar esse indicador ajuda a identificar problemas na geração ou qualificação de leads e a ajustar suas estratégias.
- Retorno sobre investimento (ROI): Calcule o ROI das suas campanhas de geração de leads para determinar a rentabilidade do seu investimento em marketing. O ROI é calculado subtraindo os custos despendidos nas ações de marketing para a geração e captação de leads do valor gerado pelas vendas resultantes e dividindo pelo custo das campanhas.
- Taxa de retenção de leads: A taxa de retenção indica a porcentagem de leads que permanecem engajados com sua marca ao longo do tempo. Uma alta taxa de retenção sugere que suas estratégias de nutrição de leads estão funcionando bem para manter o interesse dos leads até a conversão.
Utilizando todos esses indicadores (ou a maioria deles, pelo menos), você terá uma base de informações maior para conseguir aplicar as mudanças necessárias e obter ainda mais resultados.
De maneira geral, a geração de leads imobiliários envolve diversos aspectos e processos, mas não é um “bicho de sete cabeças”. Com a estratégia certa, você terá um bom volume de leads e, mais importante, uma boa qualificação para fechar mais negócios.
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