Sumário
Você já deve ter se deparado com objeções em vendas de imóveis quando estava num processo de negociação, não é? No mercado imobiliário, isso é muito comum.
Por isso, como corretor, é seu papel entender essas barreiras que os leads colocam e saber como contorná-las de forma eficaz. Tanto para garantir sua venda, como para auxiliar o cliente a tomar a melhor decisão.
Neste artigo, você vai entender tudo sobre o assunto e, ainda, conferir 10 exemplos práticos das principais objeções em vendas de imóveis. Continue com a leitura e aproveite!
O que são objeções em vendas de imóveis?
Objeções de vendas são argumentos que os clientes dão durante a compra de um produto ou serviço. Geralmente, os consumidores colocam essas barreiras porque não possuem orçamento disponível, estão inseguros ou não precisam do item no momento.
No processo da venda de imóveis, as objeções são as condições e questionamentos apresentadas pelos leads antes de comprar ou desistir da propriedade.
Quais são os tipos de objeções?
As objeções podem ser dividas em 4 categorias. Conhecer cada uma delas é o primeiro passo para você conseguir contorná-las. Já que, assim, você consegue identificar o motivo por trás da resposta negativa do cliente e oferecer a melhor solução possível.
Entenda os 4 tipos a seguir e como eles devem ser tratados.
Objeção de orçamento
Nesta objeção, os argumentos se relacionam com a questão financeira do cliente.
Porém, nem sempre os clientes vão direto ao ponto e dizem “Está muito caro” ou “Não consigo pagar esse valor”. Às vezes, eles podem comparar com outros imóveis ou imobiliárias e você precisa entender que a comparação é devido ao preço.
Para contornar essa barreira, justifique o valor da propriedade, reforçando os benefícios de fechar negócio.
Objeção de urgência
A objeção de urgência acontece quando o cliente entende que é possível comprar ou alugar o imóvel no futuro. Ou seja, ele acaba deixando a decisão de compra para outro momento.
Aqui, você precisa mostrar ao consumidor as vantagens dele fechar negócio agora. Para isso, utilize os gatilhos mentais, como o de escassez, ao falar com o cliente.
Objeção de confiança
Geralmente, as pessoas compram de empresas que elas já conhecem e confiam. Então, quando um cliente demonstra insegurança com a sua imobiliária, você está enfrentando uma objeção de confiança.
A melhor forma de contornar esse argumento é usando provas sociais. Isso porque mostrar depoimentos dos seus clientes gera credibilidade para a imobiliária e confiabilidade para o lead.
Objeção de necessidade
Na objeção de necessidade, o consumidor não entende porque precisa da solução que você está ofertando. Por exemplo, quando o cliente acha que não é necessária alguma característica no imóvel. Como espaço para ar condicionado ou um quarto a mais que pode ser transformado em escritório ou quarto de visitas.
Neste caso, o importante é fazer com que o lead enxergue valor no que você está oferecendo. Para isso, ofereça o melhor atendimento possível e argumente como o imóvel pode ser útil para o cliente.
Dicas de como lidar com os leads
Além de saber as categorias das objeções, também vale entender como lidar com os leads. Dessa forma, você fica mais bem preparado na hora de contornar um argumento, facilitando seu processo de negociação.
Pensando nisso, separamos algumas dicas para você conferir!
- Antecipe as objeções: barreiras sempre vão existir na hora de vender um imóvel. Saber quais objeções podem aparecer na hora de fechar negócio vai te ajudar a lidar com elas. Para isso, coloque-se no lugar do lead e liste potenciais pontos negativos da propriedade. Depois, pense em argumentos que contornam essas barreiras.
- Ouça mais, fale menos: deixe que o lead exponha suas dúvidas e sentimentos, sempre tentando entender o lado dele. Assim, o consumidor se sentirá ouvido e valorizado e você pode lidar com as objeções de forma leve.
- Primeiro, valide as objeções. Depois, argumente: evite contrariar o lead logo de cara. Seja empático e reconheça a insegurança dele para depois vir com o seu discurso. Aqui, você pode começar suas frases com “Eu entendo seu ponto de vista, porém…” ou “Eu compreendo sua hesitação, mas…”
- Torne as objeções em algo positivo: ressalte os pontos positivos das próprias objeções do potencial cliente. Por exemplo, o lead acha que o apartamento escolhido tem mais quartos do que ele deseja. Você pode dizer que escolheu um imóvel mais amplo, porque sabe que ele trabalha de casa e pode transformar um dos quartos em escritório.
- Use os dados a seu favor: demonstre que você é o especialista na área. Apresente pesquisas do mercado imobiliário, mostre cases de sucesso e use dados da sua imobiliária para construir argumentos baseados em fatos e não achismos.
10 exemplos de objeções em vendas de imóveis e como contorná-las
Agora você já sabe quais são as quatro categorias de objeções e algumas formas de lidar com os leads. Então, chegou a hora da prática. Preparamos 10 exemplos de argumentos com orientações de como contorná-los. Aproveite!
1. O imóvel é muito caro
Pode ter dois contextos para essa objeção aparecer: o imóvel não tem tudo que o lead pediu e o preço está elevado ou o imóvel segue todas as exigências, mas isso encareceu a proposta.
No primeiro caso, analise as características pedidas e o preço que o potencial cliente estava disposto a pagar. Utilize esses dados para argumentar.
Por exemplo: “Entendo seu ponto, Pedro. Estou buscando alternativas que estão dentro do seu orçamento, que é uma faixa de preço desafiadora para se trabalhar. Por isso, é provável que muitos imóveis não vão atender todas as suas necessidades, tudo bem? O que podemos fazer é visitar algumas opções que estão um pouco além do seu orçamento e outras que cabem, mas não tem todas as características que você deseja. Pode ser assim? Com certeza vamos encontrar um imóvel que você ficará satisfeito.”
Já no segundo caso, destaque todas as características que a propriedade tem e batem com o desejo do lead. Estruture seu discurso em volta disso e mostre que o valor do imóvel – o benefício de ter aquela propriedade – é maior que o preço.
Por exemplo: “Entendo, Pedro. Mas você percebeu que esse imóvel possui todos os requisitos que você pediu? Encontrar uma propriedade assim, que atenda as exigências dentro do seu orçamento, será um desafio e poderá levar mais tempo. Por isso, esse imóvel é uma boa opção! Você tem tudo que solicitou e pode chamá-lo de lar logo, logo. Eu também me comprometo a conversar com o proprietário para negociarmos o preço, o que me diz?”
2. Preciso de mais tempo para pensar
Para se deparar com uma barreira dessas, é porque o potencial cliente não entendeu as vantagens de fechar negócio na hora. Por isso, enfatize esses benefícios na hora de contra argumentar, sempre demonstrando que você está ajudando o lead a tomar a melhor decisão.
Por exemplo, o consumidor já estava procurando um imóvel há muito tempo e acabou de encontrar. Mostre que se o lead não aproveitar essa oportunidade pode ser que ele não garanta a casa dos sonhos.
Ou, caso a propriedade esteja recebendo muita procura por outros compradores, você também pode falar isso a ele. Dessa forma, o potencial cliente entenderá que se não fizer negócio logo, é capaz de perder o imóvel.
3. Preciso falar com meu/minha parceiro/a
Primeiro, busque entender se você está negociando com o decisor da compra. Se não for, procure também conversar com a pessoa que tem o poder de decisão para saber as reais objeções e conseguir negociar o imóvel.
Mas, se o próprio decisor vier com esse argumento, pode ser uma forma de ter mais tempo pra pensar ou o lead não enxergou o devido valor da propriedade.
Aqui, converse melhor com o comprador para entender se não há outra objeção por trás. Ou se a objeção vem do próprio companheiro. Além disso, ofereça para mostrar novamente o imóvel aos dois juntos, o comprador e sua parceira.
4. O imóvel não tem tudo que preciso
A melhor maneira de contornar essa objeção em vendas de imóveis é demonstrar ao lead que existem soluções para tornar a propriedade a escolha certa. Ou seja, mesmo que a propriedade não siga todas as exigências, ele pode aproveitar outras vantagens que não havia pensado.
Para isso, você pode usar as seguintes estratégias:
- Mostre adaptações e melhorias que podem ser feitas para seguir uma exigência, como reformar uma área.
- Ressalte a localização do imóvel e a infraestrutura ao seu redor. Por exemplo, o local fica perto de escolas, supermercados, transportes públicos, dentre outros.
- Ofereça suporte pós-compra para ajudar o lead com qualquer melhoria necessária.
5. O espaço é pequeno
Você pode contornar essa objeção de duas maneiras. Na primeira, reforce que o imóvel tem o principal que o lead pediu e mostre maneiras de como deixar o espaço parecer maior.
Na segunda, pergunte ao potencial cliente tudo que ele gostou do imóvel e se o tamanho é o único impedimento de fechar a compra. Caso a resposta seja positiva, diga que você irá procurar outras propriedades que seguem o mesmo modelo, porém com mais área.
Dessa forma, você pode usar essa conversa para quebrar futuras objeções caso apareçam.
Por exemplo: “João, encontrei esse imóvel maior e que atende às suas expectativas. Vamos conhecer a propriedade para você analisar todas as características e garantir que ela seja a melhor escolha para você?”
6. Acho que esse não é o melhor momento para comprar
Neste cenário, o lead pode estar preocupado com a situação financeira pessoal ou do mercado. Por isso, mostre soluções que ele pode aproveitar para garantir o imóvel, como financiamentos ou a escolha por aluguel.
Além disso, use seu conhecimento sobre índices econômicos do segmento imobiliário para passar segurança ao consumidor, caso o motivo seja a incerteza na economia.
7. Vi um imóvel melhor com outra imobiliária
Como corretor, é importante que você conheça bem os seus concorrentes e saiba apresentar os diferenciais da sua imobiliária. Essa é a maneira mais eficiente de contornar essa objeção em vendas.
Além disso, nem sempre essa objeção é verdade. Isso porque muitos leads também querem sondar a imobiliária e conseguir um preço menor pra fechar negócio.
Ou seja, evite partir logo para os descontos. Converse com o potencial cliente para entender até onde é verdade o que ele falou e, independente da resposta, mostre que o seu imóvel é a melhor opção.
8. O imóvel é bom, mas não gostei da localização
Mesmo que o lead não tenha gostado à primeira vista da localização, explore os pontos positivos dela. Algumas opções para você usar no seu discurso são:
- Perspectivas de desenvolvimento: informe ao lead sobre planos futuros de melhorias na região que possam valorizar o imóvel ao longo do tempo. Você pode conferir essa informação com a prefeitura da cidade.
- Mobilidade: destaque as vias de acesso e opções de transporte que existem nos arredores do imóvel, como ciclovias e pontos de ônibus.
- Proximidade com necessidades pessoais: descubra quais locais são importantes para o potencial cliente, como escola, trabalho ou casa de familiares. Se a propriedade estiver perto de um ou mais desses lugares, ressalte essa proximidade e como isso beneficiaria a rotina do comprador.
- Comparação com outras regiões: compare a localização com outras que o lead tem interesse, apresentando vantagens e desvantagens de cada uma. Essa é uma maneira dele ter uma visão mais abrangente da localização e identificar benefícios que não havia encontrado antes.
9. Não conheço sua imobiliária
Quando você entrar em contato com um lead, não esqueça de fazer uma boa apresentação da sua imobiliária. Com isso, as chances dessa objeção aparecer diminuem.
Mesmo assim, caso ela surja no seu processo de negociação, apresente depoimentos de clientes e números expressivos. Por exemplo, o número total de compradores no último ano e as principais avaliações dos clientes.
10. Vou gastar muito com custos adicionais
Às vezes, o lead pode ficar preocupado com os custos adicionais, como taxas de condomínio, impostos e manutenção. Por isso, seja transparente e explique detalhadamente quais são esses custos e para que servem.
Além disso, mostre que esses gastos são investimentos no imóvel. A taxa de condomínio, por exemplo, é para o lead aproveitar as áreas comuns do prédio e não se preocupar caso o edifício passe por uma manutenção.
Como otimizar seu processo de contorno de objeções em vendas de imóveis
As objeções são ocorrências comuns em qualquer tipo de negócio. Porém, você pode minimizar as chances delas aparecerem. E, também, de contorná-las de maneira mais assertiva.
O segredo está em criar um bom relacionamento com os leads.
Isso porque quando você conhece as necessidades do seu futuro cliente, fica mais fácil de antecipar possíveis barreiras (nossa primeira dica de como lidar com clientes, lembra?), preparar seus argumentos e realizar uma abordagem bem-sucedida. Isso otimiza o processo de negociação, como também melhora as taxas de conversão.
Além disso, um bom relacionamento começa com um bom atendimento.
Para garantir essa parte, a melhor forma é investir numa ferramenta para a gestão de leads, como o Harry.
O Harry foi criado para solucionar a distribuição dos leads de uma imobiliária entre os seus corretores e agilizar o atendimento do time. Assim, com a plataforma, o corretor recebe o lead em tempo real, conta com mensagens prontas para otimizar o funil, tem controle de compromissos e visitas e muito mais.
Conheça o Harry, o assistente que vai revolucionar suas vendas!
